Scopri cosa significa l'acronimo
I venditori esperti spesso scherzano: "La stazione radio preferita di tutti è WII-FM." Si riferiscono all'acronimo WIIFM - "Cosa c'è in esso per me?" E no, questo non significa te. Significa il tuo potenziale cliente o potenziale cliente. Cosa c'è in lui per lui?
Usa WIIFM a tuo vantaggio
Ogni prospettiva che affronti considererà il tuo passo dal punto di WIIFM. Ecco perché è così importante parlare dei vantaggi piuttosto che delle caratteristiche di ciò che stai vendendo, letteralmente dirgli cosa c'è in esso per lui.
I prospetti non si preoccupano di dover chiudere almeno altre tre vendite questo mese, o di avere una grande vittoria prima di partire in vacanza. E perché dovrebbero? Nessuna di queste cose le giova. La tua prospettiva vuole sapere cosa guadagna acquistando i tuoi prodotti e dovrebbe essere qualcosa di sostanziale se vuoi che si muova velocemente. Questo è il motivo per cui le prestazioni di outsell sono così drammatiche.
I vantaggi di un acquisto
I vantaggi sono esempi specifici di ciò che il potenziale cliente può guadagnare se compra da te. Di conseguenza, si rivolgono direttamente alla mentalità del WIIFM. Le caratteristiche, d'altra parte, sono fatti specifici su un prodotto. Non spiegano come il prodotto migliorerà la vita del tuo potenziale cliente.
Diciamo che stai vendendo macchine. Se dici a una prospettiva che un modello specifico accelera da 0 a 60 mph in 7, 4 secondi, questa è una caratteristica. È bello saperlo, ma non fa molto per convincerlo a firmare sulla linea tratteggiata. Ma se si dice alla prospettiva che l'elevata accelerazione dell'auto gli consente di fondersi in sicurezza sulla superstrada, questo è un vantaggio. Stai dicendo la prospettiva WIIFM.
Oppure diciamo che la tua prospettiva è un signore anziano, prossimo all'età della pensione, che non è preoccupato tanto dell'accelerazione quanto dell'affidabilità e del budget post-pensionamento. È tiepido perché, anche se vuole davvero una macchina nuova, non vuole preoccuparsi di un pagamento dell'auto quando preme quell'orologio per l'ultima volta in pochi anni.
Puoi continuare a parlare delle caratteristiche dell'auto, o puoi far notare che se compra ora, l'auto sarà probabilmente ripagata - o vicino ad essa - nel momento in cui andrà in pensione. Non preferirebbe avere un pagamento con l'auto ora piuttosto che poi? Per quanto riguarda la permuta, ha 90.000 miglia. Si potrebbe dire che con ogni probabilità, non riuscirà a fargli superare la sua pensione senza importanti riparazioni costose e inaspettate. Questo è ciò che è in esso per lui.
Il fattore So-What
Un'altra cosa importante da tenere a mente è che il beneficio di un potenziale cliente è un altro potenziale "e allora?" Non tutti hanno gli stessi bisogni. Non valgono allo stesso modo le stesse cose. WIIFM implica anche che si dovrebbe prendere il tempo per capire che cosa sta cercando la prospettiva e da dove viene. Quindi abbinare i benefici che si sceglie di discutere di tali esigenze.