Una delle lezioni più difficili per i nuovi venditori è l'importanza di chiudere ogni vendita. La chiusura non deve essere difficile come sembra. Se hai fatto un buon lavoro nel presentare il prodotto e risposto alle obiezioni del potenziale cliente, la conclusione è naturale. Tuttavia, se le cose non sono andate abbastanza bene, potrebbe essere necessario dare un po 'di spinta alla prospettiva per chiudere con successo la vendita. Ecco alcune strategie che possono aiutare quando l'approccio semplice fallisce.
La fine assunta
La chiusura presuntiva è la più generica ed è quella che useresti se non sei stato in grado di adattare la prospettiva a una chiusura più personalizzata. Dopo aver fatto la tua presentazione e risposto alle domande del potenziale cliente, fai una domanda che presuppone che il tuo potenziale cliente sta per acquistare il prodotto. Ecco alcuni esempi:
- Preferiresti il rosso o il blu?
- La nostra consegna standard può averla per te entro martedì, o ti servirà la nostra opzione di consegna urgente?
- Faranno dieci unità per iniziare?
- Posso farti uno sconto del 10% se paghi un anno in anticipo, questo funzionerebbe per te?
- Avrai patatine fritte o anelli di cipolla con il tuo pasto?
OK, probabilmente non lo userai molto spesso. Non dovrebbe essere troppo difficile venire con una manciata di domande ipotetiche simili che si adattano al / ai prodotto / ie servizio / i.
La fine del limite di tempo
Questo è un buon da usare se il tuo potenziale cliente pronuncia la frase fatale "Mi piacerebbe pensarci prima." Fermati un attimo, poi annuisci pensieroso e di 'qualcosa del genere:
"Posso certamente capire che vuoi pensarci, ma voglio farti sapere ora che la modella che desideri è popolare e di solito siamo tagliati. Odio che tu rimanga bloccato con un modello che non è così in forma solo perché questo non è disponibile domani! "
Oppure puoi menzionare uno sconto che scadrà tra due giorni o una promozione come un regalo con l'acquisto che sta per finire.
Certo, funziona solo se esiste una limitazione del genere - non mentire mai a una prospettiva! Potresti essere in grado di lavorare con il tuo responsabile delle vendite per presentare offerte a tempo limitato che puoi utilizzare se non ne hai a livello aziendale.
La chiusura personalizzata
Se hai qualificato bene il cliente, hai probabilmente raccolto molte informazioni sulle loro preferenze (colore, dimensioni, caratteristiche, livello di qualità, l'importo che sono pronti a spendere, ecc.). Quando sei pronto per chiudere, guarda le tue note sui bisogni del potenziale cliente e pronuncia qualcosa del genere:
"Quindi, hai bisogno di un TV LCD che sia abbastanza grande per tutti nel soggiorno per vedere chiaramente, che costa non più di $ 500, e preferiresti in argento. Ci sono altre caratteristiche che ti piacerebbe? "
Aspetta che il potenziale cliente risponda, poi presumendo che dicano "no" sorridi e dica ...
"Fortunatamente il nostro XCL 5560 è perfetto per te! Ha tutte queste caratteristiche in più con il nostro sistema audio avanzato, ed è tuo per soli $ 399. Tutto ciò di cui ho bisogno è la tua firma e la consegnerò direttamente a casa tua entro la fine della settimana. "
Sempre sorridenti, consegnare il contratto e indicare la linea della firma. Dal momento che hai già preso in considerazione tutto ciò che la prospettiva dice di volere in una TV, è improbabile che si tirino indietro adesso.
Se la prospettiva esita a questo punto, probabilmente ha delle obiezioni irrisolte. Avrai bisogno di scoprire cosa sono e aiutare la prospettiva a superarli per chiudere la vendita.