Non importa quanto sia duro il tuo lavoro e quanto bene progetti le soluzioni per i clienti, se sei debole nel chiudere le vendite, soffrirai della tua carriera. Mentre la chiusura delle vendite è naturale per alcuni, altri trarranno beneficio dall'apprendimento su come utilizzare efficacemente tecniche di chiusura provate.
Questo elenco rappresenta le tecniche che si sono dimostrate efficaci nel tempo. Proprio come l'apprendimento delle caratteristiche e dei benefici del tuo prodotto o servizio richiede tempo e pazienza, l'apprendimento di queste tecniche di chiusura richiederà tempo, pazienza e molta pratica.
The Columbo Close
Non solo il personaggio televisivo Columbo era un fantastico detective della polizia, era anche un esemplare allenatore di vendita. Mentre pochi pensano a Columbo come professionista delle vendite, il suo famoso one-liner ha portato a più vendite di quasi tutte le altre linee nella storia delle vendite.
La classica chiusura di Columbo era la linea che usava spesso dopo che i sospetti pensavano che Columbo avesse finito di parlare con loro. Si girava e iniziava ad allontanarsi, e proprio quando il sospettato cominciò a tirare un sospiro di sollievo, Columbo si voltò e disse: "Ancora una cosa".
Dopo aver concluso il tuo piano di vendita e sai che il cliente sta per andare via, usa la linea Columbo per colpire il cliente con la parte più allettante del tuo campo. Funziona sia che tu stia vendendo automobili o multiproprietà.
La fine assunta
La presunta vicinanza aiuta a mettere i professionisti delle vendite in uno stato mentale migliore perché presuppongono che il cliente effettuerà un acquisto. Finché il professionista delle vendite si assicura che ogni fase del processo di vendita sia coperta e fornisca un valore sufficiente al cliente, supponendo che una vendita venga chiusa è una tecnica di chiusura potente e molto efficace. Se impari solo uno vicino, questo è quello da imparare.
La cosa fondamentale della chiusura presuntiva è che devi prendere frequenti "controlli di temperatura" del tuo cliente per assicurarti che stia seguendo la tua assunzione di vendita. Non c'è niente da dire esplicitamente per mettere in pratica questa tecnica se non quella di essere il più sicuro possibile nel tuo prodotto e te stesso.
La fine del cucciolo
Pochi possono resistere alla dolcezza di un cucciolo. Porta un amante dei cani in un negozio di cuccioli e lui andrà in gaga. Offrire che l'amante del cane porti a casa un cucciolo per "provarlo" e nove su dieci il cliente acquisterà il cucciolo. Per i professionisti delle vendite che hanno la possibilità di consentire ai propri clienti potenziali di "testare" o "provare" il proprio prodotto, la chiusura del cucciolo ha un tasso di chiusura molto alto.
Se hai mai acquistato un'auto, il professionista delle vendite ha probabilmente utilizzato il cucciolo vicino a te. L'uso di una chiusura per cuccioli è un metodo a bassa pressione e molto efficace per convincere un cliente a sottoscrivere la linea di fondo. Una volta che sei a conoscenza della tecnica, vedrai i tuoi numeri di vendita migliorare costantemente.
The Backwards Close
Alla maggior parte dei professionisti delle vendite è stato insegnato che i cicli di vendita seguivano un numero predeterminato di passaggi, mentre il primo era il passaggio "prospecting and qualifying". Ma cosa succede se hai iniziato con il passaggio finale, chiedendo referral? È la tecnica di chiusura all'indietro che inizia dove finisce la maggior parte delle vendite.
Ciò che la maggior parte degli utenti della tecnica di chiusura all'indietro sperimentano è che ritengono che il cliente sia immediatamente messo a suo agio quando si rende conto che non si sta tentando di venderli. Dopodiché, è una navigazione fluida per spiegare il prodotto, i suoi benefici e il suo valore, e poi inchiostrare l'affare.
The Hard Close
La chiusura dura richiede molto coraggio e sicurezza e dovrebbe essere utilizzata solo quando non hai nulla da perdere. Mentre le persone generalmente amano comprare cose, la maggior parte dell'odio viene venduta. Quando si tratta di una stretta collaborazione, i clienti sanno bene che li stai vendendo qualcosa.
Questo è faccia a faccia, non mostrare paura, tipo di vendita firmato. Nonostante la sua reputazione negativa, a volte la chiusura ravvicinata è la migliore tecnica di chiusura da utilizzare. L'unico avvertimento è che non dovresti mai usarlo troppo presto nel ciclo di vendita.
Take Away Close
Ammettiamolo: noi odiamo quando le cose ci vengono portate via. Se è qualcosa che possediamo o qualcosa che vogliamo possedere.
Sapevi che togliere le cose dai tuoi potenziali clienti può essere effettivamente usato come tecnica di chiusura? Il take away close comporta la revisione di alcune funzionalità o vantaggi che un cliente desidera e quindi suggerisce di rinunciare a alcune di queste funzionalità, forse per offrire un risparmio sui costi. Ciò si traduce in un impatto psicologico sui clienti che non vogliono perdere nulla nella loro lista dei desideri e andare avanti acquistare il prodotto.
The Now or Never Close
Se vuoi spingere un cliente a fare un acquisto subito, prova a offrire loro qualche tipo di vantaggio speciale. Potresti provare a dire qualcosa come:
- "Abbiamo un solo oggetto rimasto a questo prezzo, e salirà la prossima settimana."
- "Se ti iscrivi entro la fine della giornata di oggi, posso darti il 15 per cento di sconto."
Il più delle volte, questo approccio funzionerà perché le persone hanno spesso paura di impegnarsi, anche se vogliono il prodotto. In questo modo, tagli l'inerzia. Ovviamente, è necessario far sapere al potenziale cliente che il prodotto ha un valore - non stai offrendo loro denaro perché il prodotto è difettoso o viene gradualmente eliminato.
La fine del riassunto
Quando riassumi i vantaggi e il valore del prodotto della tua offerta, è più facile che un potenziale cliente firmi sulla linea tratteggiata. Questo perché può essere difficile per alcune persone distinguere tra due o tre prodotti diversi.
Ad esempio, "Quindi, abbiamo la macchina per caffè espresso Compact Pixie Deluxe che occupa pochissimo spazio sul bancone. Viene fornito con un ugello incorporato e ha una garanzia di 2 anni. Offriamo anche la consegna gratuita. "
Se aiuti il potenziale cliente a visualizzare ciò che stanno acquistando e riassumilo in modo conciso, è facile per loro capire che in realtà stanno ottenendo ciò che vogliono.