Più i tuoi contatti sono mirati, meno tempo sprecherai a eliminare i perdenti. Se sei abbastanza fortunato da avere un'eccellente fonte di piombo, come un elenco strettamente qualificato da un buon broker principale, congratulazioni - avrai poca qualifica. La maggior parte dei venditori, tuttavia, ha un discreto numero di "spazzatura" che porta a setacciare.
Se non lo hai già fatto, dovrai determinare chi sarebbe il tuo ideale ideale. Le qualità di questa prospettiva finale saranno le linee guida per determinare quali dei tuoi contatti sono balene, quali sono inutili e quali si collocano tra questi due estremi.
Una volta che hai deciso le qualità che avrebbe il tuo ideale ideale, dovrai ordinarle in ordine di importanza. Quando si progetta un sistema di qualifica di piombo, si hanno due opzioni principali. È possibile progettare un sistema di indicatori generali ("hot", "warm" e "cold" sono popolari) e assegnare questi tag a ciascun lead in base a quante delle qualità desiderate possiede. Oppure puoi assegnare valori numerici a ciascuna qualità e dare ad ogni lead un punteggio che è la somma di quei valori. Il sistema numerico è più preciso, ma richiede anche più tempo per la configurazione e sarà necessario rivalutare a volte quando le priorità cambiano.
Se non sei sicuro quali siano le qualità più preziose, un buon punto di partenza è il tuo elenco clienti esistente. Guarda i tuoi più grandi clienti e vedi quali qualità possiedono dalla tua lista. Se ci sono una o due qualità condivise dai tuoi principali clienti, quelle qualità probabilmente appartengono ai primi posti della lista.
Quando hai deciso le tue priorità, è il momento di mettere quell'elenco al lavoro. La maggior parte dei venditori qualifica un potenziale cliente durante il loro primo contatto, di solito al telefono. Avere un elenco delle qualità desiderate consente di elaborare in anticipo alcune domande di qualificazione mirate. Se scopri che il tuo ruolo non ha le qualità desiderate, puoi fermarti proprio lì, invece di sprecare il tuo tempo e il loro con una riunione faccia a faccia.
Una volta che hai fatto le tue domande e hai scoperto che la prospettiva è davvero una corrispondenza, puoi spostare l'attenzione dal qualificarle come una prospettiva per qualificarle come compratore. Poni domande che ti aiuteranno a determinare il loro livello di interesse nell'acquisto del tuo prodotto. Il modo sbagliato per farlo è quello di chiedere se il potenziale cliente vuole comprare un widget e riagganciare se dice di no perché quasi tutti quelli che chiami ti abbandono automaticamente indipendentemente dalle loro esigenze. Un approccio migliore consiste nel porre domande come "Hai già un widget?
Quanto tempo l'hai comprato? Cosa ti piace (o non ti piace) a riguardo? "Queste domande ti aiuteranno a prendere la temperatura di acquisto del potenziale cliente senza far scattare le difese.