Una merce è un prodotto o servizio venduto da più fonti senza alcuna distinzione di qualità. Ad esempio, l'oro è una merce perché ovunque sia estratta e in base a quale società, è essenzialmente lo stesso prodotto. La vendita competitiva di un prodotto è eccezionalmente dura perché, senza alcuni vantaggi aggiuntivi per differenziare il prodotto dai suoi concorrenti, il venditore non può dare una ragione significativa - a parte il prezzo basso - perché la prospettiva dovrebbe comprare da lui e non da qualcun altro.
Fortunatamente, pochi prodotti sono veramente prodotti di base. Un approccio creativo può trovare punti di differenza tra qualsiasi prodotto o servizio. L'acqua è un buon esempio di una merce trasformata in un prodotto differenziato. Per molto tempo, a nessuno importava da dove venisse l'acqua finché non era velenoso o cattivo gusto. Poi è arrivata l'invenzione di acqua in bottiglia "pura" con la sua valanga di affermazioni salutistiche e ambientali. Le compagnie idriche dissero alle prospettive che la loro acqua era superiore perché proveniva da una fonte segreta alta nelle montagne, perché era super filtrata e purificata, o perché era piena di vitamine speciali.
Oggi ogni supermercato vanta scaffali e scaffali di acqua in bottiglia da decine di aziende. Se queste aziende possono creare e mantenere un mercato competitivo per l'acqua, immagina cosa puoi fare per il tuo prodotto con un po 'di vendita creativa!
Qualità - Servizio - Prezzo
I venditori hanno tre opzioni di base per differenziare i prodotti: qualità, servizio o prezzo. La maggior parte delle aziende sceglierà di concentrarsi su uno o due dei tre aspetti del prodotto, in quanto è impossibile fornire tutti e tre i solventi. Sottolineare la qualità e il servizio significa spendere di più per parti e dipendenti, rendendo impossibile battere i prezzi dei concorrenti. A meno che non siate in grado di dettare la politica aziendale, le vostre opzioni saranno alquanto limitate dalla decisione della società in merito a quali aree evidenziare.
Tuttavia, la maggior parte dei venditori scoprirà di avere un margine di manovra. Ad esempio, il tuo responsabile delle vendite potrebbe consentirti di offrire una garanzia estesa a un potenziale cliente promettente, che ti consente di differenziare in base al servizio o alla qualità (a seconda di come la pubblichi).
La differenziazione dei prezzi è solitamente l'opzione meno auspicabile per un venditore perché finirai per pagarla per questo - a breve termine, con un controllo di commissione inferiore; a lungo termine, perché i clienti si aspettano quei prezzi più bassi in futuro. Offrire uno sconto dovrebbe essere l'ultima risorsa se la differenziazione di qualità e servizio fallisce.
Puoi differenziare la qualità sottolineando le caratteristiche del tuo prodotto che mancano ai suoi concorrenti. Una piccola ricerca aziendale potrebbe rivelare altri aspetti positivi, come un'assicurazione di qualità extra durante il processo di produzione o un'affidabilità superiore alla media. Altre opzioni di qualità includono una prova gratuita prima dell'acquisto (che offre al potenziale cliente la possibilità di vedere quanto eccezionale è il tuo prodotto) e un periodo di garanzia o entrambi dopo l'acquisto.
La differenziazione del servizio spesso ha a che fare con il modo in cui il potenziale cliente viene trattato dopo l'acquisto. Dare la tua prospettiva al trattamento reale durante il ciclo di vendita lo rassicurerà sul fatto che la tua azienda continuerà nello stesso modo dopo aver acquistato. Le testimonianze dei clienti possono anche aiutare. E coltivare alleati con i tuoi colleghi di altri dipartimenti può essere estremamente utile. Un amico nel reparto spedizioni che può organizzare consegne rapide e senza problemi o un addetto al supporto tecnico che ti farà un favore fornendo un aiuto extra con l'installazione, farà molto per differenziare il servizio della tua azienda agli occhi del potenziale cliente.