Ci sono stati (e saranno sempre) diversi "modelli di vendita" che affermano di essere il modello più efficace e potente mai creato. Vengono con le promesse che coloro che seguono il modello chiuderanno più vendite, avranno più profitti nei loro affari e avranno più successo guadagnando promozioni, entrate, premi e premi.
Uno di questi modelli di vendita ampiamente utilizzato è il modello di vendita delle relazioni. Questo modello insegna che il ruolo principale di un rappresentante di vendita è quello di stabilire una relazione con i propri clienti. La convinzione è che le persone amano comprare da persone che vogliono e troveranno una ragione per farlo.
Al contrario, le persone troveranno un motivo per non acquistare da rappresentanti di vendita che non gradiscono. Ottenere piaciuto, ottenere più offerte. Mentre la costruzione di relazioni è un obiettivo utile e potente per i professionisti delle vendite da considerare, molti cambiamenti e tendenze emergenti potrebbero averli resi obsoleti dopo il modello di vendita delle relazioni.
I clienti sono occupati
Le relazioni richiedono tempo per costruire. Sebbene esista un "rapporto istantaneo", la maggior parte dei clienti è troppo impegnata per trascorrere del tempo a incontrare un addetto alle vendite ogni volta che il modello di vendita della relazione suggerisce di costruire una relazione.
I clienti vogliono incontrarsi con un rappresentante di vendita, ottenere informazioni e prezzi quindi decidere se la soluzione proposta sia la soluzione giusta per loro e le loro esigenze di business.
I clienti sono meglio informati
Parte del modello di vendita della relazione si basa sull'essere un esperto in un aspetto particolare dell'attività del cliente. Il modello suggerisce che un rappresentante informato e preparato ottenga sia la credibilità che il rapport portando le informazioni al cliente che sono necessarie ed è, per la maggior parte, al di fuori della portata del cliente.
Internet ha cambiato molte cose nel mondo degli affari e uno dei più significativi di questi cambiamenti è la facilità con cui i clienti ottengono l'accesso alle informazioni. I clienti stanno diventando o sono diventati molto più informati sulle loro esigenze di business, sulla loro industria verticale e orizzontale e sulle soluzioni disponibili per le loro sfide.
Molti clienti non fanno più affidamento sui loro "amici dei rappresentanti di vendita" per informarli. In effetti, un cliente disinformato viene spesso visto come un impiegato di basso valore. Al fine di aumentare la sicurezza del lavoro, i clienti aumentano continuamente la loro base di conoscenze e, quindi, riducono la loro dipendenza dai professionisti delle vendite.
Over Saturation of Relationship Sales Approach
Piaccia o no, non sei l'unico rappresentante di vendita che chiama i tuoi account. Non solo i tuoi concorrenti fanno chiamate, ma i rappresentanti di molti settori diversi stanno visitando, chiamando e inviando email agli stessi responsabili delle decisioni che sei.
Poiché il modello di vendita delle relazioni è così ampiamente utilizzato, i clienti sono piuttosto abituati ai rappresentanti di vendita e ai loro tentativi di instaurare una relazione con loro. Così familiare, infatti, che i clienti si sono stancati e stanchi dei rappresentanti affermando "Non voglio venderti solo qualcosa, voglio costruire una lunga relazione con te". Non appena un cliente lo sente, probabilmente inizierà a pensare "Questo rappresentante vuole vendermi qualcosa!"
La dipendenza da un singolo modello è limitante
Non c'è dubbio che i modelli di vendita come il modello di vendita della relazione sono strumenti preziosi e importanti per i rappresentanti; sia nella loro formazione iniziale che a lungo termine. Ma la dipendenza da un modello è una mossa di carriera pericolosa e limitante. I professionisti delle vendite sono meglio serviti imparando più modelli di vendita e costruendo l'acume di differenziare quando utilizzare modelli noti. Questo è molto simile a abilità e tecniche di chiusura.
Affidati a uno e chiuderai solo le opportunità di vendita che richiedono quel tipo specifico di chiusura. Utilizza solo un modello di vendita e corri il rischio di eliminare le tue possibilità di guadagnare un cliente che avrebbe potuto essere realizzato se fosse stato utilizzato un approccio diverso.