Se pensate ai gatekeeper come a ostacoli che chiamano a freddo o (peggio) come avversari a superare in astuzia, vi mancano alcune opportunità significative. È vero che ci sono alcuni addetti alla reception e assistenti là fuori che si dilettano nel dare ai venditori un momento difficile. Tuttavia, la stragrande maggioranza dei guardiani ti tratterà nello stesso modo in cui li tratti.
Il tuo portiere medio è oberato di lavoro e sottopagato. Conosce molte "informazioni privilegiate" sul suo capo e forse anche su altri decisori. Ed è abituato ai venditori che cercano di ingannare o fare il prepotente per passare al livello dirigenziale. Non sorprendentemente, probabilmente ha un'opinione piuttosto bassa dei venditori come gruppo.
Da parte tua, ottenere guardiani dalla tua parte farà miracoli per il tuo record di vendite. Se riesci a convincerli che i loro capi trarranno beneficio dal parlare con te, non solo ti daranno l'accesso al decisore, saranno in grado di dirti ogni genere di informazioni utili ... come i veri sentimenti dei loro capi riguardo il fornitore attuale dell'azienda, ad esempio. I gatekeeper sono spesso anche consapevoli delle politiche interne dell'azienda, che possono essere incredibilmente utili quando si ha a che fare con un comitato di acquisto.
Sii educato
Inizia sempre con il piede giusto con un guardiano, essendo educato e rispettoso. Usa "per favore" e "grazie" e non dimenticare un tono di voce piacevole. E non cercare mai di ingannare il guardiano per lasciarti passare fingendo di essere qualcosa di diverso da un venditore. I gatekeeper più esperti raccolgono istantaneamente la tua identità: i venditori che passano molto tempo a chiamare freddo inevitabilmente sviluppano un tono di voce "liscio" dal numero di telefonate che fanno.
Non cercare di intrufolarli
Dal momento che qualsiasi gatekeeper sarà utilizzato per venditori che cercano di svignarseli, si distinguono in modo positivo facendo il contrario. Indica il tuo nome completo e il nome dell'azienda e, se lo chiedono, di 'loro che si tratta di una chiamata di vendita. Se un gatekeeper annuncia che ti manderà in segreteria ora, chiedi se c'è qualcun altro con cui dovresti parlare (qualunque cosa tu venda). Oppure chiedi se c'è un momento migliore per chiamare o un modo migliore per raggiungere il decisore, come la posta elettronica. Chiedendo un consiglio, entrambi dimostrano di rispettare le conoscenze del gatekeeper e di trattarlo come una persona, non come un apparecchio malfunzionante per l'ufficio.
Tratta il guardiano come una persona
Se il gatekeeper ti dà il suo nome, annotalo immediatamente e usalo una o due volte nella conversazione. Attaccalo con il resto delle informazioni che hai su quella prospettiva. La prossima volta che chiami, supponendo che lo stesso gatekeeper risponda al telefono, dì qualcosa come: "Ciao, Joe, questo è Fred Smith, ho parlato con te martedì." Quindi lavora con qualcosa dell'ultima conversazione. Per esempio, se Joe ha detto che era molto impegnato e non aveva il tempo di parlare, di 'qualcosa di tipo "Sei stato davvero inondato martedì!
Come stanno andando le cose adesso? "Di nuovo, trattare il portiere come una persona lo renderà più incline a fare lo stesso con te.
Una volta che sviluppi una relazione amichevole con un gatekeeper, potrebbe essere una buona idea aggiungerlo alla tua rete. I gatekeeper non solo possono continuare a darti informazioni importanti sulla compagnia per cui lavorano, ma possono anche conoscere altri guardiani e possono aiutarti chiedendo ai loro amici di darti accesso ai responsabili delle decisioni.