I freelance veterani hanno senza dubbio familiarità con il seguente scenario: la prospettiva risponde al telefono, tu dai il tuo nome e apri, e prima che tu possa andare oltre, la prospettiva dice "Qual è il prezzo?"
Sembra promettente se la prospettiva sta già chiedendo un prezzo, giusto? Sbagliato. La maggior parte delle volte, una domanda sul prezzo così presto è una trappola. La prospettiva è solo alla ricerca di qualcosa che può dire di no in modo che possa farti parlare al telefono. A prescindere dal prezzo che si cita a questo punto, è probabile che il potenziale cliente risponda che è troppo e poi riattacca il telefono.
A questo punto, è prematuro parlare di prezzi anche se la prospettiva è davvero interessata. Per prima cosa, non sai per certo se la persona con cui stai parlando sia un decisore o addirittura una prospettiva. Quindi la risposta migliore a questo punto è qualcosa del tipo: "Prima di iniziare a valutare la possibilità di acquistare, vorrei fare alcune domande per confermare che il nostro prodotto è adatto alle tue esigenze."
Se la persona con cui stai parlando dice okay, allora vai avanti e fai le solite domande di qualificazione. Ma se rifiuta e chiede di nuovo un numero, hai diverse opzioni. In primo luogo, puoi provare per vedere se è uno dei rari potenziali clienti che sono pronti a comprare nel momento in cui lo chiami. Dì qualcosa del tipo: "Hai già abbastanza informazioni sui nostri prodotti che ti sentiresti a tuo agio ad acquistare oggi se il prezzo è giusto?" Se lui dice di sì, vai avanti e cita un numero. Se lui dice no, allora chiedi di nuovo il permesso di fargli qualche domanda.
Citando una gamma di prezzi
Un'altra possibilità è quella di citare una vasta gamma di prezzi. Ad esempio, se disponi di diversi prodotti a prezzi diversi o se i tuoi prodotti sono dotati di una varietà di opzioni e pacchetti che incidono sul prezzo, puoi quotare una gamma tra l'offerta a prezzi più bassi e l'offerta di prezzo più elevata e quindi dire, "Al fine di darti un preventivo preciso del prezzo ho bisogno di fare qualche altra domanda per determinare le tue esigenze." È un modo potente per dimostrare alla prospettiva che non lo stai fermando senza senso, hai davvero bisogno di più informazioni per procedere.
Se hai solo un prodotto o c'è solo un'opzione che si adatta a questo tipo di prospettiva, allora non hai la possibilità di quotare una gamma di prezzi. Invece, se la prospettiva insiste nell'ascoltare un numero, puoi dirgli il prezzo e poi seguire con una dichiarazione del tipo "Tuttavia, odierò che il prezzo fosse il fattore decisivo, quindi possiamo discutere più specifiche sui prezzi una volta che so un po 'di più sulla tua situazione specifica. " Ciò mantiene la sua mente un po 'più aperta alla possibilità di aggiungere valore che renderà più appetibile il prezzo che hai appena citato.
A volte la questione del prezzo salirà un po 'più avanti nel processo di vendita, ma ancora prima che tu sia pronto a impegnarti in un numero. Ad esempio, quando entri nell'appuntamento che hai fatto durante la tua chiamata a freddo, il potenziale cliente potrebbe salutarti chiedendoti un prezzo. Di norma, è più sicuro non dare un prezzo specifico finché non hai avuto la possibilità di stabilire un valore con il potenziale cliente. Se il prezzo viene prima, la prospettiva pesa su tutto ciò che dici contro quel prezzo - ammesso che non dica semplicemente "no grazie" non appena si dà un numero.
Quindi, se un potenziale cliente richiede una quotazione di prezzo non appena si entra nell'appuntamento, utilizzare quella delle risposte di cui sopra sembra adattarsi meglio.