Chiunque, indipendentemente dal tipo di personalità, ha il potenziale per essere un buon venditore. Ma conoscere il tuo tipo di personalità può aiutarti ad avere successo nelle vendite perché ti mostrerà le aree in cui probabilmente dovrai migliorare. Mentre ci sono molti sistemi di battitura della personalità, la maggior parte concorda sul fatto che i due tipi di personalità di base sono l'introverso e l'estroverso.
Cosa sono introversi ed estroversi?
La definizione più basilare di questi due tipi di personalità è che gli estroversi focalizzano ciò che è fuori dalle loro teste mentre gli introversi si concentrano su ciò che è dentro. Di conseguenza, gli estroversi tendono a socializzare, avere molti amici e tendono ad essere dei chiacchieroni forti. Gli introversi di solito sono più a loro agio da soli piuttosto che circondati da persone, preferiscono avere alcuni amici molto intimi e generalmente ascoltano più di quanto parlano.
In che modo l'introversione e l'estroversione influenzano le vendite?
Gli estroversi hanno maggiori probabilità di entrare in vendita perché la loro personalità è in stretta relazione con ciò che la maggior parte della gente immagina quando pensa ai venditori. In realtà, mentre gli introversi non si trovano così comunemente nelle posizioni di vendita, tendono a fare meglio in media rispetto agli estroversi.
Gli introversi hanno un vantaggio nelle vendite proprio perché sono più inclini ad ascoltare. Un venditore che ascolta ciò che la prospettiva ha da dire è molto meglio armato per proporre la proposta perfetta che il venditore che parla in modo convincente, ma non presta molta attenzione a ciò che la prospettiva sta dicendo.
Gli estroversi devono ricordare che il focus di una presentazione di vendita non è su di loro; appartiene alla prospettiva e ai suoi bisogni. Un estroverso che può imparare ad ascoltare in modo efficace scoprirà che le sue vendite miglioreranno considerevolmente. Nota che ascoltare in modo efficace non è lo stesso che starsene seduto in silenzio mentre parla il potenziale cliente. Non è sufficiente dare un'opportunità alla possibilità di parlare, ma per tutto il tempo in cui parli, stai solo pensando a cosa dirai dopo.
D'altra parte, gli estroversi tendono ad avere un tempo più facile connettersi e costruire rapporti con i potenziali clienti. Inoltre tendono ad essere bravi a mantenere il controllo del processo di vendita, e non gli importa passare molto tempo al telefono a fare chiamate fredde e simili.
Gli introversi di solito hanno grandi capacità di ascolto, ma hanno un tempo un po 'più difficile connettersi con clienti e prospettive a livello emotivo. Per gli introversi è importante studiare e padroneggiare un linguaggio del corpo forte. Stabilire un contatto visivo, mantenersi in una postura potente e mostrare interesse annuendo e sporgendosi in avanti mentre una prospettiva parla è tutto un buon linguaggio del corpo per i venditori. Gli introversi possono anche avere più problemi ad essere assertivi degli estroversi, quindi fare chiamate a freddo e chiedere la chiusura può essere una grande sfida per loro.
Dove davvero gli introversi brillano, raccoglie tutti i dati che le prospettive lasciano cadere e collegano tali informazioni in un campo di vendita che è garantito per fare appello. Gli introversi possono essere davvero pazienti con i potenziali clienti che vanno avanti all'infinito perché sanno che più il potenziale cliente parla, più efficace sarà il tiro finale.
I tipi di personalità introversi ed estroversi sono in realtà un tipo di spettro. Estremi estroversi cadono da una parte, estremi introversi dall'altra, e la maggior parte delle persone finisce da qualche parte nel mezzo. Idealmente, vorrai spostarti da qualche parte nel mezzo dello spettro. Sia gli estroversi estremi che gli introversi estremi lotteranno nelle vendite, in modi diversi. Ma il venditore che può incorporare il meglio di entrambi i tipi di personalità prospererà.