I venditori più esperti sanno come utilizzare le tecniche psicologiche per aiutare a mantenere una vendita andando avanti. Queste strategie funzionano abbattendo o aggirando la naturale resistenza del potenziale cliente per essere vendute. Poiché tutti questi approcci sono manipolativi, dovrai aver cura di usarli. Ad esempio, non usare una tattica del genere per vendere qualcosa che non è davvero adatto per un potenziale cliente. Tuttavia, l'uso di queste tecniche per spingere delicatamente un prospetto fuori dalla loro inerzia di solito va bene.
Piede nella porta
Questo approccio di vendita molto vecchio si basa sul fatto che la prospettiva è d'accordo con qualcosa di piccolo, e quindi chiede qualcosa di più grande. L'esempio classico sarebbe quello di vendere un piccolo prodotto ad un prezzo molto basso (noto anche come leader di perdita), e poi vendere lo stesso prospetto qualcosa di più costoso. Questa tecnica è molto utile per le vendite senza scopo di lucro, e molte organizzazioni benefiche usano questa tecnica, chiedendo un piccolo favore o una donazione e poi gradualmente richiedendo sempre più assistenza. Foot-in-the-door è meno utile con le vendite for-profit ma può essere comunque efficace se la richiesta iniziale e le richieste successive sono strettamente correlate.
Porta in faccia
L'opposto della tecnica foot-in-the-door, porta-in-the-face inizia con una grande richiesta che si sa che la prospettiva declinerà seguita immediatamente da una richiesta più piccola (la seconda richiesta è quella che volevi davvero la prospettiva fare). Funziona per due motivi: in primo luogo, il tuo potenziale cliente si sentirà spesso in colpa per dover rifiutare la tua richiesta iniziale, e sarà più incline ad accettare la richiesta più piccola per farla arrivare a te; e in secondo luogo, rispetto alla tua richiesta molto ampia, la seconda richiesta sembrerà insignificante.
Door-in-the-face funziona solo se la seconda richiesta viene effettuata immediatamente dopo la prima, quando il senso di colpa e il contrasto tra i due è il più forte.
E non è tutto
Familiarità con i telespettatori, questa tecnica implica snocciolare una serie di doni o concessioni. Ci sono diverse possibili varianti a questa tattica. Puoi dire a qualcuno tutte le cose che hai intenzione di fare. ("Non solo ti invieremo il prodotto entro martedì, lo spediremo a titolo gratuito e lo installeremo anche per te gratuitamente.") Puoi elencare un numero crescente di sconti. ("Come cliente aziendale normalmente ti daremo il 10% di sconto sul prezzo di listino, e dal momento che sei stato con noi anche per più di un anno lo faremo con uno sconto del 20%, ma in questo caso, I ' sto andando a battere un intero sconto del 30% sul prezzo. ")
Oppure, è possibile iniziare con un prezzo elevato e quindi elencare una serie di riduzioni. ("Questo articolo ha un prezzo di $ 2.000, dato che abbiamo un overstock, lo vendiamo a $ 1, 600, ma poiché sei un cliente fedele, ridurrò il prezzo a $ 1.500 per te oggi.") E -questo -non-tutto funziona meglio se non ci si concede molto tempo per pensarci, quindi renderlo un'offerta limitata nel tempo è molto più efficace.
Break and Fix
La tecnica break-and-fix sconvolge la tua prospettiva dalla sua normale mentalità e lo rende più disposto a concordare con ciò che dici dopo. Implica dire qualcosa di strano o inquietante e poi seguirlo immediatamente con qualcosa di razionale. In uno studio, gli psicologi hanno detto a un gruppo di clienti che un pacchetto di otto carte costa $ 3, 00. Hanno detto al secondo gruppo che "un pacchetto di otto carte costa 300 centesimi, che è un vero affare." Quotare il prezzo a 300 penny ha interrotto la normale linea di pensiero dei clienti e li ha resi più gradevoli alla seguente affermazione sul fatto che è un affare .
Nello studio, solo il 40% del primo gruppo ha acquistato le carte, ma l'80% del secondo gruppo ha effettuato l'acquisto.