Il valore aggiunto di vendita è diventato uno dei più popolari approcci di vendita in questi giorni, come una sorta di inevitabile evoluzione della vendita consultiva. Nella vendita a valore aggiunto, il venditore offre il prodotto o il servizio, ma poi getta anche in qualcosa di unico per rendere quel prodotto più prezioso per i potenziali clienti. La vendita a valore aggiunto non solo ti aiuta a differenziare il tuo prodotto dalla concorrenza, ma motiva anche gli acquirenti a venire da te invece di fare acquisti su Internet.
Il tipo di valore aggiunto al tuo piano di vendita può variare a seconda del tipo di prodotto che vendi. Un articolo di valore deve essere unico (o almeno insolito) e di valore per il cliente al fine di motivarlo a comprare. Alcuni articoli di valore saranno considerati molto utili per gli acquirenti in un mercato, ma sembreranno inutili per gli acquirenti in un altro, quindi conoscere bene le prospettive e le loro preferenze è una parte fondamentale della vendita a valore aggiunto.
Probabilmente il tipo più difficile di prodotto da vendere è una merce. Le materie prime sono prodotti o servizi che l'acquirente ritiene siano esattamente gli stessi indipendentemente da chi la sta vendendo. Questi sono di solito prodotti economici che sono sul mercato da molto tempo. Ad esempio, la benzina è una merce, quindi qualcuno che cerca di riempire il serbatoio della sua auto andrà normalmente alla stazione di servizio con il prezzo più basso.
Se stai vendendo una merce, la soluzione migliore è quella di offrire articoli di valore che si riferiscono a costi inferiori e / o risparmio di tempo. Tali voci di valore includevano consegna rapida, sostituzione facile e veloce, tariffe ridotte e così via. Puoi anche provare a raggruppare i prodotti di base per creare un pacchetto personalizzato che soddisfi esattamente le esigenze del potenziale cliente. Naturalmente, se riesci a trovare un modo per differenziare il tuo prodotto, questo è l'approccio migliore di tutti.
I prodotti economici che sono nuovi sul mercato di solito sono più facili da vendere perché non hanno ancora raggiunto lo stato di merce. Poiché il prodotto è abbastanza economico, i potenziali clienti non ritengono che sia un rischio enorme acquistare questi prodotti. I componenti aggiuntivi di valore per prodotti nuovi e poco costosi si concentrano spesso sul concetto di essere alla moda e in anticipo. È inoltre possibile offrire articoli di valore relativi alla facilità di installazione e installazione, ad esempio un'installazione professionale e sei mesi di supporto tecnico senza costi aggiuntivi.
I prodotti costosi e consolidati generalmente non diventano commodities perché sono un investimento così grande che le aziende che li vendono fanno uno sforzo speciale per differenziare questi prodotti. Tuttavia, poiché sono piuttosto costosi, puoi contare su un'elevata pressione competitiva e un lungo ciclo di vendita mentre gli acquirenti cercano l'offerta migliore.
Le automobili sono un buon esempio di questo tipo di prodotto. Gli articoli di valore sono estremamente importanti per tali prodotti e spesso ruotano intorno alla personalizzazione del prodotto e / o alla riduzione dei costi. Ad esempio, potresti offrire decine di opzioni in modo che gli acquirenti possano ottenere esattamente le funzionalità che desiderano. Altre voci di valore potrebbero includere la progettazione personalizzata di un prodotto per soddisfare le specifiche dell'acquirente, offrendo servizi gratuiti come la manutenzione e le parti di ricambio e una consegna rapida e conveniente.
I prodotti nuovi e costosi sono i più rischiosi dal punto di vista dell'acquirente. Ma offrono anche ai clienti la più grande opportunità, quindi se riesci a superare la naturale e inevitabile paura del cambiamento del potenziale cliente, puoi avere un grande successo con questi prodotti. Le aggiunte di valore per questo tipo di prodotti sottolineano la tecnologia all'avanguardia, il prestigio di possedere tali prodotti o (meglio di tutti) aiutano a ridurre il rischio di acquistare per il potenziale cliente.
Gli esempi potrebbero includere garanzie di un certo livello di miglioramento dei sistemi esistenti (ad es. "Questa nuova classe di widget aumenterà la produzione di almeno il 30%"), formazione gratuita sull'uso dei prodotti, sistemi modulari che possono essere ampliati o ridotti come esigenze del cliente, e così via.