Quando rispondi al telefono e il telemarketer dall'altra parte inizia ovviamente e leggendo roboticamente da una sceneggiatura, l'impulso di dire "no grazie" e riattaccare il telefono è quasi irresistibile. Poche cose spengono una prospettiva più velocemente di quanto non senta un venditore recitare da uno script telefonico. Ma ciò non significa che l'uso di uno script equivale a una cattiva chiamata a freddo.
Gli script telefonici che suonano naturali funzionano meglio
Ripensa all'ultimo film davvero bello che hai visto. Gli attori sembravano parlare e reagire spontaneamente. Tutto ciò che hanno detto e fatto è scaturito naturalmente da ciò che stava accadendo intorno a loro. Eppure quegli attori stavano certamente usando una sceneggiatura! La differenza è che le loro sceneggiature sono state scritte usando un linguaggio naturale e gli attori stavano pronunciando quelle parole accuratamente selezionate mentre trasmettevano le emozioni appropriate.
Le tue capacità di recitazione potrebbero non essere all'altezza delle migliori di Hollywood, ma hai un vantaggio che non condividono. Puoi scrivere i tuoi script usando parole e frasi che ti vengono in mente! Non è necessario "agire" se si dispone di uno script telefonico ben scritto perché le parole sulla pagina sono le stesse parole che si potrebbero dire spontaneamente. Ma scrivendo quelle parole in anticipo, non dovrai preoccuparti di perdere il filo del pensiero o di armeggiare con il tuo tono.
La maggior parte degli script telefonici non riesce perché sono scritti come la letteratura di vendita
Quelle frasi lisce, raffinate e convincenti funzionano in un opuscolo o addirittura in una e-mail, ma si pronunciano ad alta voce in modo forzato e artificiale - o peggio, lucido e "vendite". Gli script telefonici dovrebbero suonare come quando si parla casualmente.
Mentre scrivi la sceneggiatura, segui le parole che usi ogni giorno in normali conversazioni, comprese le pause, i frammenti delle frasi e persino gli occasionali "uh". Se hai problemi a scrivere uno script con questo stile, registralo mentre fai una chiamata a freddo, quindi riproduci il nastro e annota ciò che hai detto esattamente come lo hai detto. Quindi utilizza questo contenuto principale come base per uno script che suonerà come se fossi nelle tue migliori chiamate a freddo.
Se sei nuovo alle vendite e un collega esperto è così gentile da condividere il suo copione telefonico con te, diffidare di apportare modifiche sostanziali. Una sceneggiatura di grande successo per il tuo collega è ricca di utili tecniche di vendita e di un linguaggio persuasivo. Ti conviene esercitarti con quella sceneggiatura fino a quando non sembra naturale, invece di adottare una tua formulazione. Una volta che hai avuto esperienza con le chiamate a freddo e sai cosa funziona, puoi concederti un po 'più di margine per modificare gli script esistenti.
I buoni script telefonici dovrebbero includere ogni parte della chiamata
Un buon script telefonico dovrebbe includere ogni parte della chiamata, da "Ciao" a "Arrivederci". Quando incontri obiezioni comuni sulle chiamate a freddo, puoi scrivere le tue risposte preferite e includerle nella parte inferiore dello script. Tieni sempre a portata di mano una penna quando chiami in modo da poter annotare eventuali nuove obiezioni che incontri con la tua risposta.
Anche il miglior copione del telefono diventerà obsoleto alla fine. Scoprirai modi nuovi e più efficaci per afferrare l'interesse del potenziale cliente e ottenere quell'appuntamento. Oppure un collega potrebbe prestarti il suo script per le chiamate a freddo, con un linguaggio potente che vuoi usare tu stesso. E poiché la tua azienda lancia nuovi prodotti e cambia quelli esistenti, dovrai modificare le frasi di benefici in modo che corrispondano ai nuovi dettagli del prodotto.
Il modo migliore per decidere quali modifiche conservare e quali scartare è provarle. Quando hai un cambiamento significativo che stai prendendo in considerazione per il tuo script, usa il nuovo testo su 25 chiamate a freddo ... quindi passa al vecchio script e fai altre 25 chiamate. Se la nuova versione ottiene più appuntamenti rispetto alla versione precedente durante questo test, è necessario mantenere la modifica.