Entra in un negozio di cuccioli con un amante dei cani e osserva come possono diventare emotivamente attaccati. Ora, cosa pensi che succederebbe se il proprietario del negozio permettesse all'amante dell'animale domestico di portarsi a casa un cucciolo per alcuni giorni prima di decidere se comprare il cucciolo o meno. Cosa pensi che succederà? Hai indovinato. Il cucciolo non vedrà mai più l'interno del negozio. Consentire ai potenziali clienti di "provare" il prodotto senza obblighi è considerato il cane da vicino. Può essere uno strumento di chiusura molto efficace se usato correttamente.
Una vendita emozionale
La gente compra sulle emozioni e poi giustifica con la logica. Conoscere e capire questo è la chiave per capire come e quando usare il cucciolo vicino. Se sei nel business della vendita di animali domestici, è abbastanza ovvio come, quando e perché questa tecnica di chiusura funzioni. Le persone portano a casa il cucciolo e, a meno che il cucciolo non sia un terrore, si innamorano del cane e non penserebbero mai di restituirlo al negozio. Per il professionista delle vendite, una volta che qualcuno porta a casa il cucciolo, la vendita è quasi finita.
Ma può funzionare per qualsiasi altro tipo di vendita di prodotti? Faresti meglio a crederlo, e potresti essere sorpreso da quante industrie di vendita possono fare un uso efficace della vendita del cucciolo.
Auto e fotocopiatrici
I concessionari di auto hanno usato per anni una versione modificata del cucciolo. Lo chiamano il "test drive". Gli acquirenti di auto sono autorizzati a prendere una macchina per un test drive e iniziano subito a vedere se stessi come proprietari dell'auto. Un professionista delle vendite di smart car dovrebbe sempre suggerire che il cliente guida l'auto a casa del cliente e la parcheggia nel proprio vialetto. In questo modo, i vicini del cliente li vedono alla guida di una nuova auto, e ottengono il feedback visivo di avere una nuova auto nel loro vialetto.
Strumenti di vendita molto potenti e altamente emotivi!
Coloro che vendono apparecchiature per ufficio offrono spesso una prova gratuita in ufficio per i loro prodotti. Il cliente può utilizzare le nuove apparecchiature nel proprio ambiente di ufficio e può sfruttare tutte le nuove funzionalità e i miglioramenti del nuovo sistema rispetto al loro vecchio apparecchio.
I pericoli della fine del cucciolo
Ci sono solo alcuni pericoli di cui devi essere consapevole. Fortunatamente, questi sono in qualche modo controllabili. Il primo è l'invio di un prodotto a casa con un potenziale cliente che non è adeguatamente qualificato. Per qualsiasi motivo, le persone che non possono permettersi un prodotto o che non hanno un'autorità di acquisto amano agire come se potessero o facessero. Queste prospettive saranno desiderose di accettare la tua offerta di portare a casa il prodotto ma potrebbero non avere alcun mezzo per pagarlo. È necessario assicurarsi di qualificare che il cliente può pagare per il prodotto e può prendere la decisione di acquisto.
Ricorda che nelle vendite, molte persone possono dire "no", ma solo poche rendono l'autorità dire "sì".
Il prossimo è se il prodotto non è ciò che il cliente vuole o ha bisogno. Può essere evitato facendo un buon lavoro assicurandosi che ciò che stai proponendo sia il prodotto giusto. Lasciare che un cliente porti a casa una Mercedes quando ha bisogno di un furgone probabilmente non si tradurrà in una vendita.
Il prossimo è il pericolo meno evitabile. È quando il prodotto che invii con il cliente fallisce. Immagina di inviare una macchina a casa con un cliente che presenta un problema operativo maggiore (o anche minore). A meno che l'offerta sulla macchina sia veramente troppo buona per rifiutare, la macchina tornerà nel tuo lotto non appena il cliente potrà portarla lì. Posizionare il computer o qualsiasi altro apparecchio per ufficio che abbia qualcosa di sbagliato non solo farà esplodere il tuo accordo ma potrebbe anche distruggere la tua credibilità con il cliente.
Ciò significa che non solo perderai la vendita iniziale, ma potresti non riuscire mai a venderli mai più.
I vantaggi superano i pericoli
Alla fine, la chiusura del cucciolo è uno strumento di chiusura molto efficace che, se usato correttamente, determina vendite più chiuse rispetto alle vendite perse. Assicurati di qualificarti completamente, invia a casa il prodotto giusto e assicurati che ciò che invii a casa con il cliente sia accuratamente controllato e sia in ottime condizioni operative.
Questa chiusura ovviamente non funzionerà per tutti i settori, ma lo sarà per la maggior parte. Diventa creativo e imposta una cadenza "best practice" per la tua azienda. Anche se non chiuderai tutti i cuccioli, probabilmente chiuderai molto più di quanto perderai.