La maggior parte dei venditori è fortemente motivata dal denaro. Chiedete a un alto venditore quanti soldi vuole fare l'anno prossimo e la risposta sarà quasi inevitabilmente "Il più possibile". Quindi convincere il vostro team di vendita a soddisfare e superare le loro quote di vendita può essere semplice come impostare il corretto ricompense.
Un piano di compensazione fluttuante può premiare gli artisti superstar mentre accendono un fuoco sotto quei venditori che tendono a perdere ogni quota. In sostanza, si collegano diversi tassi di commissione a diversi livelli di rendimento. Per esaminare un esempio specifico, diciamo che il team di vendita di widget ha un obiettivo di 100 widget al mese venduti. Decidi che un venditore che vende esattamente 100 widget riceverà una commissione del 25%. Se un rappresentante di vendita vende solo 80 widget, ottiene una commissione del 20%. Se vende 60 widget, ottiene una commissione del 10%.
E così via.
Ma non dimenticare di applicare la carota e il bastone. Continuando con l'esempio precedente, potresti dare a un venditore che ha venduto 120 widget un tasso di commissione del 30%. Un rappresentante che ha venduto 150 widget potrebbe ottenere una commissione del 40%, ecc.
Se il tuo team di vendita ha quote diverse per più prodotti o servizi, le strutture delle commissioni possono diventare più complicate, ma il programma essenziale dovrebbe rimanere lo stesso. Se la quota del team di vendita sta vendendo 75 del widget A e 25 del widget B, quindi strutturare le commissioni di conseguenza. Quando l'azienda lancia un nuovo prodotto e desidera che i venditori spingano davvero quel prodotto, potresti offrire una commissione "bonus" che ha maggiori pagamenti per la vendita di quel particolare prodotto.
Il piano di commissioni "fluttuanti" collega direttamente le compensazioni alle prestazioni. Cosa c'è di più, lo fa in un modo che ha senso fiscale per l'azienda e il venditore. Dopo tutto, un rappresentante che ha venduto il 150% della quota ha reso la società molto più ricca di quella che ha venduto solo il 50% della quota, quindi l'ex venditore merita una percentuale più alta dei profitti rispetto alla seconda.
Si noti che questo piano di compensazione non deve essere ancorato al numero di vendite. In alternativa potresti legarlo a obiettivi di guadagno, ad esempio l'obiettivo potrebbe essere quello di vendere $ 100.000 di widget al mese. Ciò consente di allineare il risarcimento ancora più strettamente alla quantità di denaro che i venditori stanno generando per l'azienda.
L'altro vantaggio significativo del piano di compensazione fluttuante è che i venditori superstar vedranno che stanno ricevendo commissioni super-dimensionate e lo apprezzeranno! Sei molto più propenso a mantenere questi top performer se esprimi il tuo apprezzamento consegnando denaro extra ogni mese. E i venditori che non riescono a fare le loro quote saranno anche motivati a fare qualcosa al riguardo.
Questa strategia di compensazione funziona al meglio come motivazione se i venditori ricevono rapidamente le loro commissioni bonus. Quanto più strettamente leghi le ricompense alle azioni, tanto più soddisfacente è per i tuoi venditori - sia consciamente che inconsciamente. Quindi i pagamenti delle commissioni mensili o addirittura settimanali sarebbero più efficaci psicologicamente rispetto agli orari trimestrali o annuali.