Uno dei momenti più terrificanti in una vendita è quell'istante in cui finalmente dici al potenziale cliente quanto costerebbe il loro acquisto. Quello è quando ti prepari per gli occhi della prospettiva a smussare e per lei a pronunciare le parole temute, "Questo è troppo."
I venditori spesso reagiscono cercando di corrompere il potenziale cliente dalla sua posizione. O il venditore taglia immediatamente il prezzo, o offre un affare speciale - un upgrade senza costi aggiuntivi, un secondo prodotto gettato a metà prezzo, ecc. Ma arrendersi immediatamente a un'obiezione di prezzo non è il modo migliore per gestire la situazione. In effetti, tagliare il prezzo sul tuo prodotto è la reazione meno desiderabile. Innanzitutto, insegna al tuo nuovo cliente a svalutare il prodotto perché più qualcuno paga per qualcosa, più tende a valutarlo.
E in secondo luogo, tagliando il prezzo di vendita si prende il denaro dalla propria commissione. I venditori spesso ragionano sul fatto che una vendita scontata è meglio di nessuna vendita, ma il taglio dei prezzi dovrebbe essere la tua ultima scelta.
Knowlege prodotto è la tua migliore difesa
La migliore difesa contro le obiezioni sui prezzi è la conoscenza del prodotto. Un venditore che può spiegare perché il prodotto costa ciò che fa e quali fattori determinano tale prezzo può spesso disinnescare le obiezioni sui prezzi all'inizio. Molte prospettive che sollevano obiezioni sui prezzi lo fanno perché temono che tu stia cercando di aumentarle. Una spiegazione chiara e ragionevole farà molto per sistemare queste paure.
Gli acquirenti più esperti spesso getteranno un'obiezione di prezzo indipendentemente da come si sentono veramente. È un modo per loro di vedere se stanno ottenendo un buon affare, o se possono spremere alcune concessioni dal venditore. Stai fermo e dì qualcosa come "Signora Prospect, offro sempre il miglior prezzo possibile ai miei clienti la prima volta. Se sei preoccupato per i costi, possiamo invece guardare ad un modello più semplice. "Se l'acquirente ti sta solo testando, di solito è sufficiente per risolvere l'obiezione.
Certo, alcuni acquirenti avranno davvero problemi nel rispettare il prezzo. In tal caso, ci sono modi per aiutare l'acquirente senza tagliare il prezzo. Forse un piano di pagamento esteso farà il trucco o un prodotto leggermente meno elaborato ma meno costoso che sarebbe più adatto per il portafoglio del potenziale cliente. Le preoccupazioni di costo sono spesso radicate nel tempo, il che significa che la prospettiva non ha i soldi ora ma lo avrà a breve (dopo il prossimo stipendio o il prossimo ciclo di budget).
I potenziali clienti che rifiutano ogni tentativo di aiutarli a coprire i costi e / o che trionfalmente ti raccontano di concorrenti che fanno pagare molto meno per un prodotto simile, sono più difficili da decifrare. Queste prospettive sono di solito persone altamente attente ai prezzi. La loro principale preoccupazione è pagare la somma più piccola possibile per un prodotto, indipendentemente da altri fattori. Se ti ritrovi a vendere a una tale prospettiva - e prima o poi, dirai qualcosa come: "Apprezzo la tua preoccupazione, ma la mia azienda offre un livello superiore di qualità e servizio rispetto all'azienda X e, come risultato, facciamo pagare leggermente di più. "Fornisci esempi specifici se puoi.
Ad esempio, potresti indicare che il tuo prodotto è disponibile in tre colori diversi, mentre il prodotto di Company X viene solo in verde oliva.
Quando passeggiare
Non sarai sempre in grado di "vincere" un'obiezione di prezzo. Se un potenziale cliente rifiuta di prendere in considerazione solo un taglio di prezzo, allora potrebbe essere il momento di andarsene. Sì, perderai la vendita, ma ti libererai anche da qualcuno che sarà quasi inevitabilmente un cliente difficile. Avendoti incantato a cedere alla questione dei prezzi, un tale cliente non avrà molto rispetto per te e non esiterà a fare richieste irragionevoli in futuro.