Il termine "vendita consultiva" apparve per la prima volta nel libro degli anni '70 Consultative Selling di Mack Hanan. Esplora una tecnica di vendita in cui il venditore agisce come consulente esperto per i suoi potenziali clienti, ponendo domande per determinare di che cosa ha bisogno il potenziale cliente. Il venditore, a sua volta, utilizza tali informazioni per selezionare il miglior prodotto (o servizio) possibile per soddisfare un'esigenza.
La vendita consultiva spesso funziona mano nella mano con la vendita a valore aggiunto, un approccio in cui un venditore presenta vantaggi specifici per il cliente relativi al proprio prodotto o servizio. L'approccio consultivo, quando correttamente eseguito, rivela spesso una grande quantità di informazioni sui desideri del potenziale cliente - il che rende facile per il venditore prendere quei desideri e abbinarli con i benefici relativi al prodotto che sta vendendo.
Stabilire la fiducia
Il più grande vantaggio dell'approccio alla vendita consultiva è che aiuta il venditore a costruire rapidamente un rapporto presentandosi come una risorsa esperta per i propri clienti potenziali. La costruzione del rapporto deriva dalla volontà del venditore di condividere informazioni utili e preziose con i potenziali clienti senza chiedere nulla in cambio. E, una volta che il venditore dimostra la propria esperienza, è probabile che il potenziale acquirente raggiunga di nuovo tali clienti ogni volta che hanno una domanda o una preoccupazione in merito a tale area di competenza.
Come diventare un esperto
Poiché presentarti come esperto è una parte cruciale dell'approccio di vendita consultivo, dovrai prendere il tempo necessario per stabilirti prima di iniziare. In primo luogo, devi acquisire quella competenza - che è molto più semplice di quanto la maggior parte della gente pensi. Probabilmente hai già una certa conoscenza di un argomento relativo a ciò che vendi. Basandoti su queste conoscenze ti metterò rapidamente in una posizione in cui sai di più sull'argomento rispetto a ciò che fanno i tuoi potenziali clienti, che è tutto ciò di cui hai bisogno per posizionarti come esperto.
La seconda parte di diventare un esperto è stabilire credenziali per te stesso per sostenere il tuo reclamo. Può essere realizzato scrivendo post di blog e post sui social media e raccogliendo testimonianze di clienti precedenti. A seconda della tua area di competenza, potresti voler lavorare per ottenere la certificazione attraverso un vero e proprio programma di formazione online.
Il tempo di preparazione è la chiave
Le prospettive ben definite prima di fissare un appuntamento sono una parte fondamentale dell'approccio consultivo. Se non sai in anticipo che il tuo prodotto è adatto per il tuo potenziale cliente, potresti perdere tempo prezioso durante un appuntamento cercando di individuare il potenziale cliente di informazioni. Alla fine, potresti persino scoprire che non puoi fornire ciò di cui ha bisogno il potenziale cliente.
Essere generosi paga
Anche se hai fatto i compiti a casa e si scopre che il tuo prodotto non è la soluzione migliore per il tuo potenziale cliente, puoi comunque ottenere qualcosa dall'esperienza. Nel famoso classico delle vacanze "Miracle on 34th Street", il Babbo Natale di Macy finisce vincitore perché manda i genitori al suo concorrente (Gimbles) per comprare un giocattolo quando Macy's è fuori dal prodotto. Essere di cuore paga. Riferire una prospettiva al prodotto di un concorrente ti conquisterà il rispetto eterno e la gratitudine del potenziale cliente.
Puoi praticamente contare su di lui per segnalazioni, testimonianze e altri tipi di assistenza, anche se non diventa mai un cliente.