Se hai chiesto a cento addetti alle vendite quali sono i loro migliori consigli per la chiusura di una vendita, riceverai cento risposte diverse. Sentirai la folla della vecchia scuola che predica i benefici della presunta e Colombo si chiude.
La nuova razza affermerebbe che una vendita è semplicemente il risultato della relazione e del rapporto che devi costruire con il cliente. Mentre le tecniche di chiusura sono tanto varie quanto i professionisti delle vendite che li utilizzano, ci sono alcuni suggerimenti veri e veri per chiudere in modo efficace una vendita.
Guadagna il diritto
Prima di poter aspettare di chiudere una vendita, devi prima guadagnare il diritto di chiedere la vendita. Guadagni il diritto consegnando le tue promesse e rispondendo alle domande dei clienti. Si guadagna il diritto presentandosi per appuntamenti puntuali, preparati e desiderosi di servire il cliente. Concentrati su ogni chiamata su come puoi aiutare il cliente invece di ciò che puoi ottenere dal cliente, e alla fine guadagnerai il diritto di chiedere la vendita.
Chiedi i prossimi passi
Dopo qualsiasi chiamata da parte del cliente o elemento di azione completato, chiedere al cliente cosa pensa che dovrebbe essere il prossimo passo. Se non sono sicuri, suggerisci i passaggi successivi che ti avvicinano alla chiusura. Ricorda che il prossimo passo potrebbe essere quello di chiudere la vendita. Spesso, i professionisti delle vendite inesperti aggiungono troppi passaggi prima di tentare di chiudere una vendita.
Inizia con la fine in mente
Ogni passo che fai in un ciclo di vendita dovrebbe portarti verso la collaborazione con il tuo cliente. Con ogni interazione con il cliente, ricordati di dove vuoi andare e concentra i tuoi sforzi sul muoversi in quella direzione. Senza sapere dove stai andando, potresti trovarti ad adottare misure che ti portano lontano dalla chiusura della vendita. Concentrati sul tuo scopo durante ogni fase del processo di vendita.
Dare e ricevere
Nella maggior parte dei cicli di vendita, i tuoi clienti chiederanno qualcosa. Sia che chiedano informazioni, un prezzo più basso, dimostrazioni di prodotti o referenze dei clienti, si aspettano che si diano molto durante il ciclo di vendita.
Una buona regola da ricordare è che dovresti sempre chiedere qualcosa dopo aver dato qualcosa. Ad esempio, se il cliente richiede una dimostrazione, chiedi il loro impegno per andare avanti ai passaggi successivi se la dimostrazione dimostra che il tuo prodotto o servizio soddisferà le loro necessità.
Mentre potrebbe essere meglio dare che ricevere, nel mondo delle vendite, dare e ricevere sono entrambi giocatori uguali con pari importanza.
Vendi più valore
In un mercato sensibile al prezzo, il vincitore è colui che può mostrare più valore del prezzo richiesto. Il valore è determinato non dal mercato ma dal tuo cliente. Mostra loro che il tuo prodotto o servizio ha un valore più intrinseco del prezzo, e la vendita è tua.
Sotto promessa
Un errore che molti professionisti delle vendite di rookie fanno è promettere qualcosa che non possono offrire. Ad esempio, se stai vendendo un prodotto che richiede la spedizione dell'articolo, comunica al cliente quando aspettarsi l'articolo e non suggerire mai di poterlo ricevere prima di quanto sia realistico. È meglio dire loro che la consegna richiederà più tempo di quello che probabilmente farà.
Consegna oltre
Se hai seguito il suggerimento n. 6, avrai ampie opportunità di consegnare oltre. La consegna di un oggetto prima del previsto sarà vista dalla maggior parte dei clienti mentre si va al di sopra e al di là di essi. Tuttavia, se hai promesso, probabilmente ti sei prefissato di consegnare. Questo crea un diminuito senso di valore nella mente del cliente, rendendo più difficile per te chiudere la vendita.
Sii gentile con i tuoi nemici
Avrai competizione in ogni vendita. La concorrenza può venire sotto forma di un'altra società o dal potenziale del cliente che non prende decisioni. Se metti giù la tua competizione, metti subito il cliente sulla difensiva. Ciò potrebbe costarti la vendita. Invece, elogiare la concorrenza dove sono forti e indicare dove la vostra azienda supera tutti gli altri.
Preparare e pianificare
Se hai fatto il tuo lavoro e hai costruito più valore percepito rispetto al prezzo che stai chiedendo, è il momento per te di prepararti e pianificare la chiusura. La preparazione include la raccolta di tutte le informazioni, documenti, moduli, ecc. Che il cliente dovrà andare avanti. Pianificazione significa anticipare eventuali obiezioni dell'ultimo minuto e come risponderai a loro.
Chiudi la bocca
La regola d'oro delle vendite è semplice: "Dopo che una domanda di chiusura è stata posta, la prima persona che parla perde". In altre parole, se ti sei guadagnato il diritto di chiedere una vendita, chiedi la vendita e poi non dire nulla. I professionisti delle vendite di Rookie spesso parlano da soli e fuori da una vendita.
La loro eccitazione e nervosismo mettono le loro bocche sulla guida automatica, e spesso finiscono per mancare un segnale di acquisto o, peggio ancora, continuano a parlare e finiscono per portare su qualcosa che il cliente non aveva ancora pensato. Nuovi pensieri in una situazione di chiusura di solito causano ritardi nelle vendite.
La tentazione di parlare è grande, ma una volta che si impara a resistere alla tentazione e come chiudere la bocca, le percentuali di chiusura delle vendite aumenteranno.