I piani di compensazione delle vendite sono la carota che la direzione aziendale utilizza per motivare i suoi team di vendita. Tuttavia, non tutti i programmi di compensazione sono creati uguali. Un buon piano di compensazione soddisferà le esigenze dell'azienda e del team di vendita. Un programma di compensazione aiuta l'azienda motivando i venditori a fare le vendite che aiuteranno l'azienda a raggiungere i suoi obiettivi. E aiuta i team di vendita fornendo indicazioni su quali vendite effettuare e premiando i venditori per svolgere il proprio lavoro. I piani che funzionano bene tendono a condividere alcune caratteristiche di base.
Passi per un piano di compensazione
In primo luogo, i piani di compensazione delle vendite dovrebbero corrispondere a uno o più obiettivi aziendali. Ad esempio, se l'obiettivo attuale di un'azienda è quello di aumentare la quota di mercato, il piano di compensazione dovrebbe essere ponderato per pagare di più ai venditori che portano con successo i clienti lontano dai concorrenti della società. Come cambia l'obiettivo della società, così dovrebbe essere il piano di compensazione.
In secondo luogo, il piano dovrebbe essere chiaramente spiegato al team di vendita e dovrebbe essere pienamente documentato. Se un venditore non capisce le regole, non avrà successo, il che è negativo sia per lei che per l'azienda. Se un venditore ha una preoccupazione su come è strutturato il piano, il suo responsabile delle vendite dovrebbe prendere sul serio le sue preoccupazioni. I venditori passano le loro giornate a trattare direttamente con clienti e prospect, in modo che possano comprendere meglio i potenziali difetti dei loro compensi rispetto al team esecutivo dell'azienda.
In terzo luogo, il piano di compensazione deve essere aggiornato regolarmente. Il mercato cambia continuamente, quindi un piano di compensazione delle vendite che ha funzionato bene lo scorso anno potrebbe non essere allineato con la realtà quest'anno. Naturalmente, nessuno sa esattamente cosa porterà il futuro, quindi anche il miglior piano potrebbe dover essere modificato dopo che è stato installato. Ad esempio, se il piano prevede la vendita di un valore di $ 5000 per un venditore per ricevere commissioni complete e il prodotto viene improvvisamente (e pubblicamente) richiamato a causa di problemi di sicurezza, è improbabile che il team di vendita sarà in grado di vendere quanto il piano anticipato.
In quarto luogo, i responsabili delle vendite possono e devono utilizzare la compensazione come strumento, ma non possono sostituire la gestione quotidiana. Distribuire i premi per il raggiungimento di determinati obiettivi è un grande motivatore, ma i responsabili delle vendite devono anche dedicare del tempo a lavorare con i venditori che lottano per raggiungere questi obiettivi. La formazione regolare è importante anche per i venditori a tutti i livelli di esperienza.
In quinto luogo, il risarcimento non dovrebbe essere né troppo facile né troppo difficile da ottenere. Ogni venditore della squadra dovrebbe essere in grado di raggiungere i suoi obiettivi con qualche sforzo. È compito del responsabile delle vendite monitorare la situazione e utilizzare ciò che scopre per pianificare il programma di compensazione del prossimo anno. In circostanze estreme, ad esempio, se l'intero team di vendita soddisfa i propri obiettivi di allungamento nel primo trimestre di un piano di un anno, potrebbe essere necessario modificare immediatamente il programma.
Infine, il programma di compensazione dovrebbe essere in linea con quanto si aspettano i venditori dell'azienda. Un cambiamento nel mercato o negli obiettivi dell'azienda può comportare un cambiamento radicale della struttura di compensazione. In tal caso, il responsabile delle vendite deve impiegare più tempo per spiegare le modifiche, incluso il motivo per cui tali cambiamenti stanno avvenendo.
Ovviamente, un piano di compensazione è valido solo come gli obiettivi di vendita che supporta. Come regola generale, più una struttura obiettivo è dettagliata e specifica, meglio funzionerà per concentrare gli sforzi del team di vendita nella direzione desiderata. Gli obiettivi dovrebbero riflettere idealmente sia il tipo e il numero di vendite che un venditore dovrebbe fare. Il risarcimento può quindi legarsi direttamente a tali obiettivi, indipendentemente dal tipo di programma di compensazione.