Quando si effettuano chiamate a freddo regolarmente, si acquisisce familiarità con l'esperienza dei potenziali clienti che faranno di tutto per farti parlare al telefono. I potenziali clienti possono ottenere idee creative per sbarazzarsi di te che non richiedono loro di dire no e riattaccare. Naturalmente, si incontrano anche molte persone che non hanno problemi a fare quest'ultima, ma almeno in quelle situazioni, si sa che la prospettiva non è sicuramente interessata.
D'altro canto, i potenziali clienti che continuano a presentare obiezioni, ma non escono mai e affermano di non essere interessati, possono farti rimanere penzoloni per giorni o addirittura settimane senza avere realmente la possibilità di fare una vendita. Ecco alcune obiezioni comuni che potresti sentire durante le chiamate a freddo e alcune idee per gestirle.
Inviami alcune informazioni
Questa è una delle più comuni obiezioni get-me-off-the-phone che sentirai mentre chiami freddo. Se dici solo ok e poi invia le informazioni come richiesto, le tue possibilità di fare una vendita sono approssimativamente pari a zero. Qualunque informazione tu invii atterrerà immediatamente nel cestino del potenziale cliente.
Invece, prova a dire qualcosa come "OK, una volta che l'hai letto, per quanto tempo dovrai prendere una decisione?" E quando la prospettiva ti dà un periodo di tempo, dì: "Ottimo, allora ti darò una chiamata [qualunque fosse il tempo]". In questo modo hai ottenuto il permesso di raggiungere il potenziale cliente ad una data fissa e finalmente ottenere la vendita in movimento. Una risposta ancora più forte all'obiezione di informazioni è: "Non voglio perdere tempo, quindi prima di inviarti quel pacchetto ho solo bisogno di fare un paio di domande veloci". Quindi procedi con le tue domande di qualificazione regolari.
Prima dovrò parlare con [Decisore]
Non è raro che i potenziali clienti utilizzino questa obiezione per passare inosservati rifiutandosi. Tuttavia, può anche indicare che la persona con cui stai parlando è un gatekeeper e in realtà non è autorizzato a prendere una decisione.
Stai meglio prendendo la persona in parola e assumendo che la seconda possibilità sia vera. Puoi dire qualcosa del tipo "Grazie, ma solo per essere sicuro che non sto sprecando il suo tempo, vorrei fargli qualche domanda veloce: puoi collegarmi ora?" Se il gatekeeper contesta dicendo che il decisore non è disponibile in questo momento, chiedigli il suo numero di telefono o interno diretto o, per lo meno, chiedi al gatekeeper di collegarti con la sua segreteria telefonica. Avrai molte più possibilità di parlare veramente con il decisore se puoi affrontarlo con parole tue piuttosto che dipendere dall'interpretazione del guardiano.
Metti quella citazione in forma scritta e mandamela a me
È facile vederlo come un segnale di acquisto, ma è molto più comunemente un pennello. È altamente improbabile che la prospettiva sarà così incuriosita da una telefonata di due minuti che prenderà in considerazione l'acquisto. Piuttosto, la prospettiva sta probabilmente cercando di dare l'impressione che è interessato in modo che riagganci felicemente il telefono. Il solo fatto che abbia chiesto un prezzo così presto nella relazione è una grande bandiera rossa.
Prova a dire qualcosa del tipo: "Sarei felice. Sei fiducioso che questo si adatterebbe al tuo budget?" Ciò incoraggia la prospettiva ad essere un po 'più imminente. Un altro approccio è quello di dire: "Certo, e sarai pronto a procedere con l'acquisto una volta che avrai un preventivo formale?" Ciò mette un po 'di pressione sulla prospettiva di respingerti in anticipo (nel qual caso risparmierai un po' di tempo) o di prendere seriamente in considerazione l'acquisto.