Segui questi passaggi e chiudi la vendita.
Nella pubblicità a risposta diretta, un ottimo pacchetto di direct mail può fare miracoli sia per il marchio che per la linea di fondo. La posta diretta di vero successo è mirata, dice qualcosa in modo potente e memorabile e parla direttamente al cliente. E non c'è modo migliore di impegnarsi nella conversazione che con una lettera. Sì, una lettera.
Se stai pensando che nessuno legge più le lettere, ripensaci.
Il grande Howard Gossage ha detto che "la gente legge ciò che li interessa, a volte è un annuncio". Avrebbe anche potuto dire, "a volte è una lettera".
Ma l'umile direct mail pack affronta la dura concorrenza della miriade di messaggi pubblicitari che le persone ricevono ogni giorno. Sono bombardati da e-mail, testi, telemarketing, banner, pubblicità guerrilla, spot televisivi, pubblicità radiofoniche e molto altro ancora. Qualcuno ha davvero il tempo di aprire un pezzo di direct mail, per non parlare di leggere la lettera?
È facile pensare che in questa epoca di smartphone, di gratificazioni istantanee e di contenuti multimediali, un'umile lettera di posta diretta non sia affascinante o divertente. Meglio inviare una brochure jazzy e qualche freebie fremente. Ma ignorare la lettera di direct mail è voltare le spalle a uno dei modi più collaudati per coinvolgere un consumatore e ottenere un risultato. È vitale e incredibilmente efficace se scritto bene. Devi solo assicurarti di dargli una possibilità di combattere creando un pacchetto di posta diretto che urla per essere aperto e indagato.
Fallo e la lettera è la chiave per la conversione delle vendite.
The Direct Mail Letter - Da dove comincio?
Come menzionato nel paragrafo precedente, se crei un buon pacchetto di direct mail, avrai già avviato la conversazione sulla busta.
La lettera deve riprendere quella conversazione ed elaborare, in un modo che sia coinvolgente e persuasivo.
È il venditore del pacchetto. Tutto il resto è una vetrinistica elaborata.
Pensare in questo modo. Se il Don Draper di Mad Men facesse parte di un pacco postale diretto, non sarebbe l'opuscolo o la scatola in cui è entrato. Non sarebbe il campione del prodotto, e non sarebbe un freebie di cattivo gusto. Don Draper sarebbe la lettera. Si venderebbe per il prodotto o il servizio, usando parole potenti e un tono di voce allineato al marchio. Ti incuriosisce, dalla frase di apertura fino alla stesura definitiva o PS. Ti coinvolge in un modo che ti fa cenno di sì con la testa, e pensa ai modi per pagare questo grande nuovo prodotto o servizio. Ti sedurrebbe.
Poi di nuovo, è facile dire tutto questo. Ma in pratica, quando stai fissando un foglio di carta bianco, può essere un compito spaventoso riempirlo con il tipo di linguaggio che farà squillare il telefono o il sito web inondato di ordini.
Ma il foglio bianco rappresenta infinite possibilità. Questa è la tua occasione per parlare apertamente e in modo persuasivo al consumatore. Il fatto è che la gente ha letto prima la lettera. È un'abitudine difficile da rompere, quando qualcuno ti manda una mail, vuoi sapere perché, e la lettera è il primo posto dove guardare. Quindi questo foglio di carta bianco è anche il primo punto di contatto con il marchio.
Non è il momento di mettersi in mostra, di essere intelligenti o di tirarne uno veloce. È una conversazione che può fare o distruggere la vendita, e ha bisogno di rispetto.
Non essere tentato di aprire con umorismo crasso, punzioni o affermazioni invadenti.
E non scrivere sopra o sotto il tuo pubblico, neanche. Non vuoi mostrare il tuo vasto vocabolario e non vuoi sembrare stupido. Parla come parlano le persone e non aver mai paura di infrangere le regole della grammatica. Non stai scrivendo una lettera per vincere una borsa di studio inglese, stai scrivendo per comunicare. Vuoi usare frasi di una sola parola?
Belle.
Usa la Parola d'oro - TU.
Le persone adorano sentirsi parlare di se stessi. La lettera è la parte più intima della conversazione, quindi sii vicino e personale e spiega loro perché questo è importante per loro. Comincia a parlare troppo di te e si spengono. Usa TE e sono tutte orecchie.
Spiega loro come questo prodotto o servizio migliora direttamente la vita dei potenziali clienti. "Falci il prato in metà tempo e senza bancarelle". "Farai almeno $ 100 aprendo questo account." "Vedrai risultati immediati e avrai la pelle migliore che tu abbia mai avuto."
È anche importante aprire fortemente. Ciò differisce a seconda del pubblico e del prodotto o servizio. Se stai effettuando un acquisto a freddo), significa che non hai precedenti contatti con il potenziale cliente) devi associarli rapidamente a un problema oa una situazione.
Se è retention, o se hanno comprato da te in passato, allora costruisci la tua relazione. Ma non passare troppo tempo a fare liriche sui vecchi tempi, arrivare rapidamente al nocciolo della questione.
Non aver paura di scrivere più di una pagina.
Qualcuno ha recentemente affermato che una buona copia dovrebbe essere della stessa lunghezza di una gonna, abbastanza lunga da coprire tutto, ma abbastanza breve da essere interessante.
Bene, questo è buono per gli annunci di stampa, ma per la posta diretta si desidera che sia abbastanza lungo da essere convincente. Se non riesci a rendere il tuo argomento in una pagina, non troncarlo e spero che la brochure riprenda il gioco. La lettera fa sempre il sollevamento pesante, la brochure è semplicemente lo showroom. Fagli interessare con la brochure, ma chiedi loro di chiamare (o visitare il sito web) con la lettera.
La tua lettera dovrebbe costruirsi a un invito all'azione.
Dalla tua mossa d'apertura, costruisci un caso per il prodotto o il servizio che è a tenuta stagna. Fatelo a passi e lentamente ma sicuramente create una lettera fluente che guida la prospettiva verso il CTA. Prendi ispirazione dal discorso infame di Alec Baldwin a Glengarry Glen Ross-AIDA. Prendi la loro attenzione nella linea di apertura o due, costruisci l'interesse, falli prendere una decisione e rendi più facile per loro agire in base a tale decisione.
- Attenzione
- Interesse
- Decisione
- Azione
Fai passare la lettera al test di scansione rapida
È stato detto che, indipendentemente da ciò che è stato scritto, i consumatori lo analizzeranno rapidamente, dall'alto verso il basso, per individuare le informazioni pertinenti e vedere se ne vale la pena. Lo fai da solo, e senza dubbio hai scansionato questo articolo e saltato alcune parti.
I tuoi sottotitoli, un PS e il titolo principale faranno questo per te. Se non riesci ad afferrarli per una scansione, probabilmente non ti daranno fastidio con la lettera completa. Ma fai cantare quelle sezioni pertinenti e la prospettiva le leggerà tutte; o abbastanza per ottenere l'idea e prendere la decisione.
Di 'loro quello che vuoi che facciano
Chiedi la vendita, senza mezzi termini. Questo non è un tabellone per le affissioni e la posta diretta non è nel business della consapevolezza del marchio. Il pacco e la lettera hanno un lavoro da fare. Il pacchetto di posta diretta riguarda il ROI. Falli firmare sulla linea tratteggiata. Se hai un numero di telefono, chiedi loro di chiamarlo. Se c'è un sito web, di 'loro di visitarlo. E sentiti libero di usare un senso di urgenza, comprese le offerte a tempo limitato. Lavorano.
Questa è una breve panoramica sulla creazione di una lettera di posta diretta. Per ulteriori consigli sull'argomento, leggi il lavoro di Steve Harrison. È uno dei migliori copywriter di direct mail nel settore. Esempi del suo lavoro possono essere trovati nell'ultima edizione di D & AD Copy Book e nel suo eccellente libro How To Do Better Creative Work. Se riesci a procurarti una copia, qualunque sia il prezzo, fallo. È uno dei migliori libri che una creatività pubblicitaria possa possedere. Steve ha anche scritto un superbo libro esclusivamente sull'arte di scrivere una copia, chiamato Come scrivere una copia migliore. Coprendo temi da blog a cartelloni pubblicitari, e tutto ciò che sta in mezzo, è altamente conveniente e vale la pena.