Lead generation è il metodo per ottenere richieste da potenziali clienti. Nei vecchi giorni di vendita pre-Internet, la lead generation si verificava in luoghi come le fiere commerciali: i visitatori dello stand di una società riempivano una scheda con le loro informazioni di contatto e la consegnavano per ricevere una chiamata dal team di vendita della società. Dal momento che l'aumento di Internet, molte aziende usano i loro siti web come opzione di generazione di piombo. L'e-mail offre anche potenziale di lead generation, dal momento che le aziende possono acquistare l'elenco di email marketing di un'altra società o pagarle per promuovere l'azienda sulle proprie e-mail di marketing.
La maggior parte degli esperti di marketing consiglia alle aziende di utilizzare almeno 10 metodi di generazione di piombo diversi per garantire che i loro oleodotti rimangano pieni.
La qualità è importante quanto la quantità
Poiché la lead generation è il primo passo del processo di vendita, sia la qualità che la quantità sono fattori importanti. I lead di qualità sono i lead che un venditore ha buone possibilità di chiudere, il che significa che devono avere almeno il potenziale per diventare clienti. Ogni leadlist avrà un numero di lead spazzatura - persone che non sono qualificate per acquistare il prodotto per qualche motivo - ma più piccola è la percentuale di cattivi lead, meno tempo i venditori sprecheranno durante l'elaborazione di quell'elenco. La quantità è anche importante perché anche un venditore con un elenco di lead positivi al 100% non sarà in grado di chiuderli tutti.
Un venditore con 100 lead positivi potrebbe essere in grado di effettuare 10 appuntamenti, di cui 4 chiuderanno la vendita. Pertanto, se un venditore ha una quota di 40 vendite al mese, avrà bisogno di 1000 buoni contatti al mese solo per fare il numero minimo di vendite richiesto.
Ogni tecnica di generazione di piombo ha solitamente un compromesso tra qualità e quantità. Ad esempio, un modulo sul sito web aziendale che i visitatori possono compilare per richiedere una richiamata genererà lead di alta qualità - questi visitatori sono molto propensi ad acquistare poiché sono interessati abbastanza da voler sentire di più - ma probabilmente non lo faranno generare molti lead. D'altra parte, un elenco di lead basato su un elenco di sottoscrizioni di newsletter di un'altra società può generare molti lead, ma non saranno altrettanto interessati o qualificati.
Questo compromesso è un'altra ragione per cui le aziende sono saggi di utilizzare molti metodi di generazione di lead.
Lead Generation Services
Molte agenzie di marketing offrono servizi di lead generation per le aziende che non desiderano sviluppare i propri sistemi. Queste agenzie hanno spesso una rete di aziende e siti Web che utilizza per promuovere le proprie attività commerciali. Quando un visitatore esprime interesse per uno dei clienti dell'agenzia, l'agenzia passa di nuovo al cliente. Spesso le agenzie promuovono i loro clienti attraverso una directory o un elenco di fornitori e quando un visitatore richiede un preventivo per un servizio specifico, l'agenzia avvisa il cliente appropriato.
La maggior parte delle agenzie consentirà ai clienti di specificare il tipo di lead che vorrebbero ricevere. Ad esempio, un'azienda potrebbe scegliere di limitare i lead a una determinata area geografica.
I motori di ricerca forniscono anche opzioni di generazione di lead. Qualsiasi attività commerciale con un sito Web può essere visualizzata in un elenco di motori di ricerca per ricerche correlate e i visitatori possono quindi fare clic su un collegamento e accedere al sito Web di tale società. Tuttavia, alcuni motori di ricerca offrono anche un'opzione di generazione di lead pay-per-click. Il motore di ricerca pubblica un collegamento al sito Web della società nella parte superiore del modulo dei risultati di ricerca, rendendo molto più probabile che i potenziali clienti scelgano di visitare quel sito Web. Tuttavia, quando un visitatore fa clic sul collegamento, il motore di ricerca addebita alla società una piccola commissione, a differenza delle inserzioni "generali" gratuite.
Le aziende che utilizzano la pubblicità pay-per-click sono avvisate di muoversi con cautela all'inizio, poiché una campagna di successo eccessivo può finire per costare molto più del previsto!