Quando è giusto assumere?
Abbiamo tutti sentito il detto che non dovremmo mai assumere. Supponendo che possa destarti delusione, smetti di ascoltare i tuoi clienti e non essere così approfondito come dovresti essere durante un ciclo di vendita. Ma tutte queste "regole" escono dalla finestra quando si tratta di usare efficacemente la chiusura presuntiva.
Per quanto potente e efficace possa essere la chiusura presuntiva, è meglio essere preparati durante ogni fase del ciclo di vendita o questa chiusura non si concluderà affatto. Supponendo che una vendita che non hai guadagnato è simile alla presunzione, che è uno dei tratti più dannosi per qualsiasi professionista delle vendite.
La fine assunta
Se inizi un ciclo di vendita assumendo che il potenziale cliente comprerà il tuo prodotto o servizio e fai sapere al tuo potenziale cliente che stai assumendo che diventerà un cliente, stai impiegando la tecnica della "chiusura presuntiva".
Sembra piuttosto semplice, giusto? Bene, lo è, ma ci sono alcune cose da tenere a mente quando si utilizza la chiusura presuntiva.
Il tuo stato d'animo
La cosa divertente di avere aspettative positive ogni volta che si inserisce un'opportunità di vendita: le cose sembrano funzionare in modo più favorevole. Forse ci sono alcune forze cosmiche o divine al lavoro o forse essere positivi ti mette in uno spazio mentale più pieno di risorse. Più sei positivo, meno paure o riserve hai. Se c'è una cosa sicura di uccidere una vendita, è dubbio. Inoltre, affronta ogni fase del processo di vendita con più entusiasmo, più energia e più sicurezza.
Questi tratti sono contagiosi e spesso hanno effetti positivi su tutti i tuoi contatti. Le persone, in generale, preferiscono trascorrere del tempo con persone positive ed evitare quelli che sono negativi. L'utilizzo di un processo presuntivo che sviluppa tratti positivi non solo ha effetti positivi su coloro con cui interagisci, ma ha dimostrato di avere benefici significativi per te che permeano tutte le aree della tua vita.
Supponendo che la tua prospettiva veda i benefici del tuo prodotto o servizio ti dà un netto vantaggio. Anche se le tue supposizioni potrebbero essere completamente sbagliate, la tua fiducia può essere contagiosa e potrebbe essere tutto ciò che è necessario per estrarre il potenziale cliente dalla colonna dei potenziali clienti e dalla colonna del cliente. È importante notare, tuttavia, che assumendo troppo potrebbe ritorcersi contro. Devi usare frequenti "controlli di temperatura" del tuo cliente per assicurarti che stia seguendo le tue ipotesi.
Lo stato d'animo del tuo cliente
In generale, le persone amano comprare cose ma non amano essere vendute. Quando si ha a che fare con un professionista delle vendite che sente di aver bisogno di una prospettiva attraverso ogni fase del ciclo di vendita, le persone hanno una naturale tendenza a respingere, diventare sospettosi e spesso finiscono per non comprare nulla. Tuttavia, quando qualcuno sente di essere guidato da un professionista delle vendite fiducioso che sembra capirli, spesso le persone seguono la guida del professionista delle vendite. Il tuo compito principale è guidarli verso una vendita che li avvantaggia e tu.
Bassa pressione
La cosa meravigliosa della tecnica di chiusura presuntiva è che è una pressione molto bassa. Invece di cercare di convincere un potenziale cliente a fare qualcosa, si presume che vogliano e concordino con l'andare avanti. Funziona solo se hai svolto bene il tuo lavoro in ogni fase di vendita e hai il diritto di assumere la vendita. Fai un pessimo lavoro di prospezione, qualificazione, consegna di valore o di una qualsiasi delle fasi di un ciclo di vendita e la tua stretta presuntiva si trasforma in una spinta pomposa.
Se ti ritrovi a dover impiegare tecniche "hard close", dovrebbe servire come indicazione che non hai fatto un buon lavoro con uno o più passaggi nel processo di vendita. L'utilizzo della tecnica di chiusura presuntiva per passare da una fase di vendita alla successiva funziona estremamente bene una volta che il cliente vede un valore sufficiente per investire più tempo ed energia.
Una parola finale
L'Assumptive Close ha molti vantaggi sia per il professionista delle vendite che per il cliente. Il processo di vendita non solo può essere piacevole, gratificante e facile, ma anche il processo può essere molto più breve. Arrivare a "Sì" è l'obiettivo di ogni professionista delle vendite. Più velocemente riuscirai a "sì", più velocemente potrai arrivare alla prossima vendita.
Nel primo paragrafo di questo articolo, è stato suggerito che la chiusura presuntiva consente di eliminare i fattori critici che si seguono durante un ciclo di vendita. Dopo aver letto, probabilmente ti starai chiedendo, "Allora, quali sono quelle cose che posso eliminare se utilizzo la chiusura presuntiva?" La risposta è, in realtà, nessuno. In realtà, devi ascoltare ancora più da vicino ciò che sta dicendo il tuo cliente.