Sembra che molti scrittori di vendite, formatori e autoproclamati "guru delle vendite" suggeriscono che le vendite di soluzioni sono il modo migliore per aumentare le vendite, l'utile lordo e il reddito. Molti suggeriscono che imparare a vendere nello stile delle "soluzioni di vendita" è all'avanguardia e sostituisce qualsiasi altro stile di vendita.
Il problema con questo modo di pensare è che le vendite di soluzioni non sono una novità ed è uno dei più vecchi stili di vendita inventati.
Che cosa è esattamente la vendita di soluzioni?
In poche parole; le vendite di soluzioni sono quando un professionista vende (o prova a vendere) un prodotto o un servizio che soddisfi le esigenze del cliente. In superficie, le vendite di soluzioni sono quando vendi qualsiasi cosa tranne qualcosa di puramente frivolo.
I passaggi coinvolti nelle vendite di soluzioni
Dal momento che le vendite di soluzioni richiedono una necessità del cliente, il primo passo da compiere nella vendita di soluzioni è identificare, scoprire o creare un'esigenza per il cliente. Identificare l'esigenza di un cliente consiste essenzialmente nel determinare l'esatta esigenza del cliente in relazione alla capacità del prodotto di risolvere il bisogno. Spesso, il bisogno dei tuoi clienti potrebbe non essere quello che loro credono che sia. Il tuo compito è aiutare il cliente a identificare le sue reali necessità o esigenze.
Scoprire le esigenze di un cliente implica scavare in profondità, fare domande e fare qualche ricerca. Per la maggior parte, i bisogni scoperti non vengono riconosciuti come bisogni di un cliente, a causa del fatto che non sono consapevoli del fatto che esiste o non riconosce il bisogno come qualcosa.
Un altro tipo di esigenza che potrebbe essere necessario scoprire è quello che il tuo cliente non vuole essere rivelato. Saprai quando sei incappato in un'esigenza che il tuo cliente non vuole essere scoperto quando incontri resistenza, animosità o persino rabbia.
Creare un bisogno richiede talento, abilità e un alto livello di fiducia. Creare un bisogno è proprio quello che sembra: convincere i tuoi clienti che hanno bisogno di qualcosa che, a meno che per la tua convinzione non venga visto dal cliente come una necessità.
Portare la soluzione alla vendita
Identificare, scoprire o creare esigenze è inutile a meno che tu, come professionista delle vendite, porti una soluzione alle esigenze del cliente. Proporre una soluzione è ciò che significa "vendita di soluzioni". Se si dovesse proporre una soluzione a un cliente che non ha la necessità di risolvere il proprio prodotto, la soluzione proposta non sarebbe affatto una soluzione.
La tua proposta deve risolvere le esigenze dei tuoi clienti affinché possano essere viste come una soluzione.
Il problema con le vendite di soluzioni
Nei giorni precedenti a Internet, i clienti facevano affidamento sui professionisti delle vendite per informarli delle soluzioni ai loro bisogni. Nella maggior parte dei casi, un manager o un proprietario aziendale non disponeva delle risorse per conoscere metodi o processi collaudati per risolvere i problemi aziendali. Ma con la stragrande maggioranza delle aziende che hanno accesso a Internet, manager e proprietari sono solo a pochi click del mouse dall'apprendimento di metodi collaudati o suggeriti per superare le sfide sia note che sconosciute.
Un professionista delle vendite che si concentra esclusivamente sulla ricerca, la scoperta o la creazione di un'esigenza che può essere risolta da un prodotto o servizio che vendono presuppone che il cliente non solo non sia completamente consapevole del problema, non si accorga che il problema può essere risolto e che loro sono soluzioni per il problema.
I clienti sono molto più informati quando si tratta di apprendere le migliori pratiche specifiche del settore e sono fortemente motivati dalla concorrenza per migliorare i loro processi aziendali. Ciò che questo significa per i professionisti delle vendite di soluzioni è che i loro clienti sono già a conoscenza del problema, della soluzione e delle opzioni. Quindi, a meno che non commercializzi una soluzione davvero unica, affidarti all'approccio tradizionale di vendita delle soluzioni creerà una sfida molto difficile da superare nella tua carriera di venditore.