Passa il portiere per fare la tua vendita
Un gatekeeper nel mondo degli affari è molto simile all'immagine che il termine ricorda: qualcuno che si trova in un punto di ingresso per impedire che il traffico indesiderato arrivi. È la persona responsabile di impedire a un decisore di essere disturbato da ciò che lei o lui considera irrilevanti e fastidiosi visitatori e visitatori. Gatekeeper e venditori sono spesso in disaccordo, con due obiettivi ben diversi in mente.
Il ruolo di un gatekeeper
Il portiere di un'azienda è in genere l'addetto alla reception o forse una segretaria in molte attività commerciali, ma in un ristorante può essere il maître d '. In alcuni tipi di attività commerciali, come i concessionari auto, è probabile che ci sia tutta una squadra di guardiani, innumerevoli addetti alle vendite sul pavimento in qualsiasi momento. In tutti i casi, il decisore, manager o capo chef è impegnato con la sfida di mantenere l'attività operativa e redditizia. Non possono prendere tutte le chiamate e non possono vedere tutti i visitatori perché li porteranno via dal loro obiettivo principale e dalla loro responsabilità lavorativa.
Entra nel custode che protegge e protegge il responsabile. Il gatekeeper controlla le chiamate e i visitatori, in genere deviando quelli che ritengono non importanti. Un buon gatekeeper è intuitivo e può rilevare un'interruzione non importante in un battito cardiaco. Di solito viene da qualcuno che non ha un reclamo, non sta chiamando per acquistare beni o servizi, ma chi vuole qualcosa per se stesso. Ad esempio, per fare una vendita.
Gatekeeper e venditori esterni
Molti gatekeeper sviluppano un livello di ostilità verso i venditori esterni. Ciò è comprensibile se si considera che i venditori ricorrono frequentemente a inganni o menzogne per superare i gatekeeper al fine di raggiungere il decisore. Probabilmente molti gatekeeper pensano che tu stia interferendo con le prestazioni tempestive dei loro stessi lavori.
È fondamentale trattare il gatekeeper con rispetto e integrità. Si spera che guadagnerai la loro collaborazione e questo può rendere la tua vendita molto più facile da chiudere. L'alternativa è di contrapporli al punto che non avrai alcuna possibilità di parlare al decisore.
Breaching the Gatekeeper
I gatekeeper B2B come receptionist e segretari sono in genere responsabili di tutte le telefonate generali per l'ufficio e l'impostazione degli appuntamenti. Sono raramente coinvolti nel processo decisionale, quindi la tua migliore tattica potrebbe essere quella di usare il sistema a tuo vantaggio. Non cercare di superare lui o lei. Invece, lasciare che facciano il loro lavoro e fissare un appuntamento per vedere il decisore.
Gli assistenti esecutivi sono spesso coinvolti nel processo di acquisto, almeno a livello di consulenza, quindi potresti voler adottare un approccio diverso con questo tipo di gatekeeper. Hai bisogno di venderli, quindi dargli un po 'di tempo per venderti al capo. Inizia spiegando cosa offri, quindi di 'loro che toccherai di nuovo la base entro una settimana. È meglio trattare questi gatekeeper come estensioni del decisore.
I venditori B2C devono anche occuparsi dei gatekeeper, sebbene la funzione gatekeeper sia meno formale. Ad esempio, un genitore potrebbe fungere da gatekeeper per il figlio o un marito potrebbe farlo per sua moglie. I gatekeeper di B2C in genere si rivelano disponibili per l'acquisto, quindi è estremamente importante essere rispettosi nei loro confronti. Come con l'assistente esecutivo, potresti dedicare del tempo a venderli.