Ah, la gioia della chiamata fredda. Il fatto stesso che la parola "a freddo" sia usata per definire il compito di base, fondamentale e critico che dovrebbe essere presente in ogni giornata di professionisti delle vendite, ti dice che non c'è molto conforto da trovare durante la ricerca.
Ma che tu lo chiami cold calling, prospecting, business development o fishing, se devi farlo allora vale la pena assicurarti di farlo nel modo giusto. Oltre alle tecniche, utilizzate quando chiamate a freddo, è anche importante effettuare le chiamate a freddo durante l'ora del giorno giusto.
Fare 100 chiamate fredde al giorno è grandioso e, se fatto in modo coerente e con abilità, dovrebbe portare al successo. Ma fare quelle 100 chiamate durante i momenti migliori della giornata sarà come aggiungere carburante per un fuoco fumante.
Nella mente del cliente
Un richiamo rapido è richiesto quando si parla di essere più efficace con la vostra prospezione. Dovrebbe essere abbastanza ovvio che la chiamata a freddo è come un tiro alla fune: hai bisogno di almeno due persone per farlo funzionare. Ciò significa che tu e un cliente. Delle due persone coinvolte, la tua prima chiave per il successo è quella di mettere al primo posto il tuo cliente.
Ciò significa che se hai intenzione di chiamare un potenziale cliente, è meglio avere qualcosa di importante da dire.
Pochissime persone amano le interruzioni durante il lavoro. La maggior parte vuole andare nel loro ufficio (che sia in un grattacielo o al tavolo della cucina) e fare il lavoro. Un professionista delle vendite che si ferma o chiama con niente di importante da dire è un errore di tempo che molti nel mondo degli affari semplicemente non tollereranno.
Se chiami a freddo, assicurati di indirizzare il tipo giusto di clienti, consegnando il messaggio giusto e consegnando quel messaggio in modo chiaro e conciso.
"Ho tutto pronto, quindi, a che ora è meglio chiamare a freddo?"
Prima di saltare fuori dalla mente dei nostri clienti, mettiti nei panni dei tuoi clienti per un minuto. Se tu fossi il tipo di cliente che vorresti prospettare, quale ora del giorno sarebbe la più impegnativa per te? A che ora del giorno useresti per preparare, pianificare e rivedere? Quando una chiamata a freddo sarebbe la più fastidiosa?
Il problema è che molti rappresentanti di vendita non considerano il programma dei propri clienti e fanno le telefonate nei tempi previsti. Se dovessi indovinare, direi che il minor numero di chiamate a freddo viene effettuato durante l'ora di pranzo. Perché? Perché noi rappresentanti di vendita dobbiamo mangiare!
Non dovrebbe essere tutto su di noi quando si tratta di chiamate a freddo.
Il custode del cancello
Se il tuo cliente ha un addetto alla reception, che controlla le chiamate e decide quali visitatori entrare e che vengono spediti in valigia, conoscendo il programma del custode se il primo indizio su quando indagare. Se puoi evitare di dover passare attraverso il gatekeeper e arrivare direttamente al tuo potenziale cliente, lo faresti, giusto? Certo, lo faresti, ma tanti rappresentanti di vendita iniziano a fare le loro telefonate al mattino (dopo un paio di tazze di caffè e qualche chiacchierone), prima o subito dopo pranzo.
Indovina un po? È il momento migliore per il guardiano di proteggere i cancelli!
Prova a fare le chiamate a freddo prima e dopo il normale orario lavorativo. Il gatekeeper probabilmente non è ancora al lavoro (o ancora) ma la tua prospettiva potrebbe essere. Eviterai il gatekeeper e arriverai direttamente al tuo potenziale cliente.
I migliori orari per le chiamate a freddo sono la mattina e dopo il normale orario di lavoro.