Dare regali è una tradizione preziosa nelle vendite. Si va dai 'freemium' - come ottenere un tostapane gratuito quando apri un nuovo conto corrente presso la tua banca - a pacchetti regalo costosi per il tuo miglior cliente aziendale. Sfortunatamente, i regali sbagliati possono portare un commesso incurante a molti guai.
Se sei un venditore B2B, dovresti essere a conoscenza delle regole aziendali dei tuoi clienti sull'accettazione di regali. La maggior parte delle aziende ha certi limiti sul valore dei regali che i dipendenti possono accettare. Di solito sarai al sicuro se non dai a dipendenti aziendali qualcosa che costa più di $ 25. Se senti il bisogno di dare qualcosa di più impressionante, rendilo un regalo di gruppo. Ad esempio, è possibile inviare un cesto di cibo stravagante per tutti gli appassionati del reparto Acquisti.
Quando si valutano i regali, attenersi a un valore appropriato rispetto a quanto il cliente ha speso per i propri prodotti o servizi. Un cliente che ha acquistato prodotti del valore di $ 100 quest'anno non dovrebbe ricevere un regalo del valore di $ 200 o anche di $ 75. E non dare mai regali a una prospettiva! Anche se lo intendi semplicemente come un gesto gentile, la tua prospettiva probabilmente la vedrà come una tangente - e così potrebbe essere il suo avvocato. Per lo stesso motivo, non dare un regalo a un cliente che si trova nel mezzo delle trattative contrattuali con la tua azienda.
L'aggiunta di un tocco personale può dare un piccolo regalo ad un impatto molto più grande. Ad esempio, se consegnate il regalo a casa o in ufficio del cliente invece di inviarlo per posta, il vostro gesto darà molto più significato a questo regalo. Una carta con un messaggio personale e una firma autografa è più significativa di una carta prestampata con un messaggio generico "Grazie per essere il nostro cliente". Man mano che conosci i clienti, prendi nota delle loro preferenze e utilizza queste informazioni per scegliere il regalo giusto.
D'altra parte, se non si conosce molto di un cliente, è meglio attenersi a un regalo generico piuttosto che inviare qualcosa che potrebbe essere considerato offensivo. Ad esempio, l'invio di una bottiglia di vino a un cliente che è un alcolizzato in fase di recupero non sarà preso bene.
I regali aziendali più comuni includono calendari (specialmente alla fine dell'anno), fiori o piante, cesti alimentari, certificati regalo e donazioni di beneficenza nel nome del destinatario. Tutti questi tipi di regali sono generalmente sicuri, anche se potresti voler confermare le simpatie e le antipatie del cibo prima di inviare qualcosa di commestibile. L'invio di un paniere di frutta a qualcuno che è allergico a loro, o un pacchetto di salsicce gourmet a un vegetariano, può avere effetti sfavorevoli sulle relazioni con i clienti.
Prestare particolare attenzione quando si scelgono i regali per un cliente che si trova in un altro paese. Un regalo che sembra perfettamente benigno a voi potrebbe inviare esattamente il messaggio sbagliato dal punto di vista di una cultura diversa. Ad esempio, in Cina è inappropriato avvolgere un regalo in carta da imballaggio bianca per qualcosa di diverso da un funerale - perché il colore bianco è associato alla morte nella cultura cinese. Ancora una volta, quando sei in dubbio, segui un regalo generico come un buono regalo per un importante rivenditore.
Molti venditori inviano regali per contrassegnare determinati eventi nel ciclo di vita del cliente: quando un cliente acquista per la prima volta da te, o per il loro anniversario di un anno, ecc. È inoltre opportuno inviare regali per il compleanno del cliente o durante le vacanze. Ma puoi distinguerti dalla massa essendo un po 'più creativo nei tuoi tempi. Ad esempio, se hai un numero di clienti di piccole imprese, potresti inviare una carta o un regalo nell'anniversario del giorno in cui la società del cliente è entrata in affari.