Ottenere un appuntamento di vendita non è facile, soprattutto se stai vendendo B2B. Tutti sono troppo occupati per passare un sacco di tempo ad ascoltarti per venderli. Quindi sarà raro che tu sia disposto a convincere qualcuno a impegnarsi per più di un appuntamento di 30 minuti per la tua riunione iniziale. Ecco come puoi ottenere il massimo dai tuoi 30 minuti.
Sii in anticipo. Sicuramente non vuoi fare tardi quando il tuo tempo è già limitato. Non solo mostra mancanza di rispetto per il tuo potenziale cliente, ma è improbabile che ti dia più tempo alla fine dell'incontro se ti mancano i primi minuti. Pianifica il tuo arrivo per almeno 10 o 15 minuti prima dell'inizio della riunione. In questo modo, se incappi in un traffico intenso o in altri ritardi, sarai comunque in orario anziché tardi.
Scrivi un ordine del giorno in anticipo. Quando hai un sacco di tempo per giocare, puoi permetterti di volare vicino al posto dei pantaloni - ma quando il tuo tempo è strettamente limitato, devi pianificare di sfruttare al meglio ogni momento. Mantieni la tua agenda semplice per questo primo incontro; il tuo obiettivo sarà probabilmente quello di ottenere un potenziale interesse sufficiente per pianificare una riunione più lunga piuttosto che cercare di chiuderlo durante il primo appuntamento.
Esercita la tua presentazione. Per essere sicuri di poter inserire tutto in una finestra di 30 minuti, esegui la presentazione che intendi dare almeno due o tre volte. Se puoi, esercitati di fronte a un pubblico o registrati su nastro e ascolta la registrazione. Vuoi fare tutto nel limite di tempo senza sembrare affrettato. Se hai un appuntamento di 30 minuti, dovresti effettivamente mirare per non più di 15 o 20 minuti di presentazione. I primi cinque minuti circa dell'appuntamento saranno occupati con lo scambio di saluti e una breve presentazione della tua agenda al potenziale cliente.
Gli ultimi minuti saranno dedicati alla risposta alle domande, alla risoluzione delle obiezioni e all'impostazione di un nuovo appuntamento.
Dai priorità al tuo ordine del giorno. Se il potenziale cliente è in ritardo o ha più domande del previsto, è possibile che non si ottengano tutti i 30 minuti completi. Intenzione di far apparire per primi i punti più importanti, in modo che se vieni abbreviato in tempo, avrai almeno il maggior impatto possibile. E se la prospettiva ha bisogno di tagliarti per qualche motivo, sii gentile con lui. Dopo tutto, è la scusa perfetta per motivare la prospettiva a darti un altro appuntamento in seguito.
Sii memorabile. Non sottoporre il tuo potenziale cliente a 30 minuti di noia. Non è esattamente la sensazione che vuoi che ti tolgano dal tuo incontro. Uno dei modi migliori per mantenere le cose interessanti è rendere la tua presentazione il più interattiva possibile. Se la tua prospettiva è coinvolta nella tua presentazione piuttosto che stare semplicemente lì ad ascoltare, è molto meno probabile che si annoi. Fai domande e cerca di mantenere la tua presentazione più come un dialogo che un monologo. Se puoi, porta qualcosa come un modello da pavimento o un campione che il tuo potenziale cliente può toccare e interagire con.
Aggiungere valore. Idealmente, vuoi che la tua prospettiva si allontani sentendoti come se avesse guadagnato qualcosa dandoti questo incontro. Fai un suggerimento utile, consegna una copia di un articolo che è utile per il potenziale cliente, o semplicemente congratulandosi con lui per un successo recente (una promozione, un lancio di un nuovo prodotto, ecc.). Più valore puoi portare all'appuntamento iniziale, migliore sarà la prospettiva di programmare un altro.