Mentre al giorno d'oggi esistono molti metodi di ricerca - tra cui e-mail, social media e persino posta ordinaria - le chiamate a freddo via telefono sono ancora il metodo principale utilizzato dalla maggior parte dei venditori. Questo perché la chiamata a freddo funziona solo meglio. Gli altri metodi di ricerca possono essere estremamente efficaci, ma tendono a richiedere molto più tempo per spostare qualcuno da un lead a un cliente. Per l'addetto alle vendite in fretta, le chiamate a freddo sono la strada da percorrere.
Eppure alcuni venditori segnalano una completa mancanza di chiamate a freddo di successo. Cosa sta succedendo qui? Quei venditori stanno probabilmente facendo uno o più dei seguenti errori di chiamata a freddo comuni.
Non abbastanza tempo per il telefono
Alcuni venditori si sentono come se stessero spendendo tutto il loro tempo a cercare, senza risultati. Ma quello che stanno effettivamente facendo quei venditori è passare tutto il loro tempo a PREPARARE a chiamare a freddo, senza in realtà fare un sacco di chiamate a freddo. Stanno raccogliendo elenchi di lead, ricercando lead, andando oltre i dati CRM, parlando con i clienti esistenti per ottenere feedback, cercare lead sui social media e così via. La ricerca pre-chiamata ha sicuramente il suo posto, ma se stai dedicando più tempo alla ricerca di quanto spendi al telefono con i potenziali clienti, è ora di ridurre le attività preparatorie e investire quel tempo al telefono.
Non riuscendo a qualificarsi
L'unico modo per determinare quali lead sono i potenziali clienti è qualificarli. Ovviamente puoi aspettare di qualificarti finché non sarai effettivamente nell'appuntamento di vendita. Tuttavia, se non fai almeno una piccola qualifica per telefono, finirai per perdere una quantità incredibile di tempo per incontrare persone che non sono potenziali clienti. Dato che il tempo è la risorsa più preziosa di un venditore, è meglio impiegare 30 secondi per porre un paio di domande di base durante la chiamata a freddo.
Vendita durante la chiamata
Il punto di una chiamata a freddo non è quello di fare una vendita. Il punto è convincere la tua prospettiva ad accettare un incontro, in cui avrai tutta la sua attenzione e potrai iniziare a venderlo. Durante la chiamata iniziale, è molto improbabile che il potenziale cliente diventi abbastanza interessato all'acquisto. Se provi a vendere durante la chiamata a freddo, tutto ciò che farai è dare ai tuoi potenziali clienti una scusa per dire "Non sono interessato" e riagganciare.
Trascurare WIIFM
I tuoi potenziali clienti non si preoccupano di dover effettuare una vendita. Stanno pensando ai loro problemi, non ai tuoi. Quindi se non riesci a mostrare WIIFM durante la chiamata a freddo, potresti perdere il potenziale cliente proprio in quel momento. Ricorda, l'intero scopo della chiamata a freddo è di interessare il potenziale cliente. E la prospettiva non sarà interessata alle caratteristiche del tuo prodotto.
Un debutto aperto
Quando fai una chiamata a freddo, hai solo pochi secondi per catturare l'interesse del potenziale cliente. Perché non appena la prospettiva si rende conto che si tratta di una chiamata a freddo, smette di ascoltare. Hai bisogno di stimolare il suo interesse nei primi secondi in modo che quando si rende conto che sei un venditore, sarà ancora abbastanza intrigato da voler saperne di più. Quindi, prima ancora di toccare il telefono, crea una buona frase di apertura.
Non chiudere la chiamata
La maggior parte dei venditori sa che è importante chiudere per impegnare una prospettiva all'acquisto. Ma non ti rendi conto che devi anche chiudere la prospettiva di fissare un appuntamento. Anche se la tua tecnica di chiamata a freddo è efficace e la prospettiva è interessata, probabilmente non si offrirà volontario per incontrarti e saperne di più. Dopo aver consegnato il dispositivo di apertura, risposto ad alcune domande, lasciato alcuni fatti interessanti e fatto un po 'di qualifiche, è ora di chiedere l'appuntamento proprio come chiederei per la vendita.