Qualificare è il processo che ti permette di scoprire se un vantaggio è in realtà un potenziale cliente. Una prospettiva è qualcuno che ha il potenziale per diventare un cliente. I lead, d'altra parte, sono solo potenziali prospettive. Se non si qualifica come lead, si potrebbe perdere tempo con qualcuno che letteralmente non può comprare da voi.
Domande qualificanti
Le qualifiche di solito iniziano con alcune domande di base. Queste domande sono progettate per identificare le qualità necessarie che ogni prospettiva avrà. Ovviamente, quelle qualità desiderabili variano a seconda di ciò che stai vendendo. Ad esempio, se stai vendendo piani di risparmio scolastico, le persone che non hanno figli e non hanno intenzione di averle non sono potenziali clienti. In tal caso, le domande qualificanti dovrebbero essere progettate per identificare rapidamente lead senza figli.
Trova il Decision Maker
Un altro dettaglio che dovresti stabilire all'inizio delle qualifiche è se stai parlando o meno con un decisore. Se vendi B2B, la prima persona con cui parli in una determinata azienda potrebbe non avere l'autorità per acquistare. Saresti saggio a qualificarti su quel dettaglio fin da subito, così che se non stai parlando con il decisore, puoi scoprire chi è il decisore e contattarlo immediatamente.
Determinare l'interesse
Stabilire la capacità di acquisto di un lead è il minimo indispensabile per la qualifica. Molti venditori preferiscono qualificarsi ulteriormente prima di passare più tempo con la prospettiva. Un livello più profondo di qualifiche potrebbe determinare quanto sia interessante la prospettiva, quanto denaro potrebbe spendere per un acquisto e se ci sono altri ostacoli come un contratto esistente. Quanto profondamente decidi di qualificare i potenziali clienti varierà a seconda delle tue preferenze.
Quando si verificano le qualifiche
Le qualifiche possono avvenire durante la chiamata iniziale a freddo, durante la presentazione di vendita o entrambe. Alcuni venditori preferiscono fare le qualifiche di base durante la chiamata a freddo e quindi qualificarsi ulteriormente durante l'appuntamento di vendita prima di iniziare la presentazione. Altri preferiscono fare più qualifiche durante la chiamata a freddo, ragionando sul fatto che non vogliono perdere tempo in un appuntamento che non è in grado di produrre alcunché.
Durante l'iniziale chiamata a freddo
È consigliabile fare almeno una piccola quantità di qualifiche durante la chiamata iniziale fredda. In questo modo, non finirai per prenotare un sacco di appuntamenti con persone che non sono nemmeno potenziali clienti. Pochi potenziali clienti saranno in grado di rispondere a due o tre semplici domande durante una chiamata a freddo. E se ottieni un potenziale cliente che si rifiuta di rispondere a una sola domanda durante la chiamata a freddo, probabilmente non vorrai preoccuparti di provare a vendergli!
Se un potenziale cliente si lamenta delle tue domande, puoi semplicemente spiegare che vuoi assicurarti che il tuo prodotto sia interessante per lui, in modo da non perdere tempo. Di solito basta per addolcire l'umore di un potenziale cliente. Un'altra opzione è qualificare un cliente con il pretesto di una revisione dell'account. Questo approccio di solito funziona come segue: offri il tuo consiglio come esperto in materia per andare oltre il suo attuale set up con un altro fornitore per aiutarlo a ottimizzare il suo account.
Domande di riserva
Le qualifiche a livello di base si basano probabilmente su alcune domande di riserva, ma se decidi di qualificarti in modo più approfondito, potrebbe essere necessario trovare altre domande personalizzate da porre. Ciò è particolarmente vero se stai vendendo più di un prodotto e vuoi determinare quale prodotto è la migliore corrispondenza per un dato potenziale cliente.
Una delle migliori fonti di domande qualificanti è la tua attuale base di clienti. Guarda i tuoi migliori account, quelli che desideri siano come ogni cliente. Ricerca di elementi comuni in questi account. Ad esempio, potresti guardare la tua mezza dozzina di migliori clienti e rendersi conto che sono tutti proprietari delle loro case. In tal caso, questa è un'ottima domanda da porre durante la qualifica.