Le prospettive non escono quasi mai e dicono: "OK, voglio comprare questo prodotto in questo momento". Non importa quanto siano interessati, saranno propensi a lasciarti uscire dalla porta a meno che tu non chieda specificamente la vendita. Ma chiedere a qualcuno di comprare da te in così tante parole può essere un'esperienza spaventosa, soprattutto per chi è relativamente nuovo alle vendite. Il trucco per superare questa paura è bloccarlo e capirlo.
Paura della scarsa percezione
Una causa comune di chiusura della paura è un problema di percezione. I venditori temono di essere visti come invadenti, avidi o altrimenti improbabili. Molti venditori non amano essere chiusi e temono che le loro prospettive abbiano un atteggiamento simile. Sì, ti imbatterai in una prospettiva occasionale (di solito qualcuno che è stato in vendita da solo o conosce gli approcci standard di vendita) che si ritirerà se chiedi la vendita. Ma queste prospettive sono estremamente rare e, se hanno familiarità con il processo di vendita, sapranno perfettamente che stai solo facendo il tuo lavoro.
Non è davvero necessario essere invadenti o aggressivi per chiudere qualcuno. Se hai fatto un buon lavoro nel resto della presentazione, la chiusura seguirà naturalmente e sembrerà il prossimo passo logico. Idealmente, quando la presentazione è terminata, avrai suscitato l'interesse del potenziale cliente e risposto a qualsiasi obiezione che ha. Se la prospettiva è già convinta, chiedere la vendita può essere semplice come dire "Ottimo, cominciamo a compilare i documenti".
La paura di fare un errore
Un'altra paura molto comune, soprattutto tra i nuovi venditori, è la paura di commettere un errore. La chiusura sembra molto imbarazzante all'inizio e i nuovi venditori spesso non sono sicuri di come o quando iniziare a chiudere. Quindi tendono ad esitare ed esitano fino a quando pensano che sia troppo tardi del tutto e semplicemente rinunciano del tutto.
Il modo migliore per sentirsi più a suo agio con la tecnica di chiusura è praticarlo. Potresti far saltare qualche vendita lungo la strada, ma se non fai uno sforzo per chiedere la vendita, quasi sicuramente perderai questa prospettiva. Facendo un tentativo, ti sposterai un passo avanti verso il diventare un vicino naturale. E anche se la tua "pratica vicino" è imbarazzante, c'è una buona possibilità che tu possa ottenere quella vendita comunque! Le probabilità sono, tu sembri molto migliore per la prospettiva che tu fai per te.
Paura del rifiuto
Infine, i venditori non chiedono la vendita perché hanno paura di ottenere un "no" indietro. La paura del rifiuto è un ostacolo importante per qualsiasi venditore, ed è qualcosa che dovrai superare se vuoi avere successo nelle vendite. Essere rifiutati è una parte inevitabile delle vendite. La cosa importante da ricordare è che quando un potenziale cliente rifiuta di comprare da te, non è un rifiuto personale. Le prospettive decidono di non acquistare per una vasta gamma di motivi, molti dei quali non hanno nulla a che fare con te.
Il modo migliore per superare la paura del rifiuto è stringere i denti e affrontarlo. Come tutte le paure, una volta affrontato alcune volte, inizierà a perdere il potere su di te. Dopo un po ', i' nos 'che sentirai sembreranno meno importanti - specialmente una volta che inizi a ricevere "sì" invece e capisci quanto è bello! Quando ti stai preparando a chiedere la vendita e inizi a sentire quel terrore strisciante, ricordati che questa sensazione è strettamente temporanea e più ti chiudi, più velocemente svanirà.