La paura di vendere varia da persona a persona. Di solito, c'è un aspetto specifico delle vendite che scatena sensazioni spiacevoli. Il primo passo per superare questa paura è individuarlo. Pensa a ogni fase del processo di vendita: ricerca di lead, fissazione di appuntamenti (cold call e follow up su lead caldi), prospettive di qualificazione, presentazioni, gestione di obiezioni, chiusura della vendita e richiesta di rinvii. Classifica queste fasi nell'ordine in cui ti infastidiscono, dal peggio al meglio.
Ora esamina la lista qui sotto per scoprire come puoi sentirti meno ansioso durante le fasi che ti riguardano di più.
Prospezione / Lead Generation
La paura in questa fase deriva solitamente da una delle due cause. O hai difficoltà a trovare contatti, e quindi la prospettiva ti rende ansioso perché ti preoccupi di non essere in grado di trovare potenziali clienti; o finisci con migliaia di lead, nel qual caso sei sopraffatto dal pensiero di occuparti di tutti.
In entrambi i casi, è possibile risolvere il problema risolvendo il processo di generazione dei lead. Se non riesci a trovare abbastanza contatti, prova a parlare con un broker di elenchi. I buoni elenchi dei lead sono costosi ma non costosi quanto il fallimento, quindi questa potrebbe essere la soluzione migliore. Nel secondo caso, probabilmente stai tirando lead che non sono davvero delle ottime corrispondenze per il tuo prodotto. Il tuo problema non è nella generazione; è in qualifica. Ancora una volta, un buon broker di elenchi può aiutare (o se hai già un broker di elenchi, potrebbe essere il momento di cercarne uno nuovo).
Impostazione degli appuntamenti
Anche i venditori esperti hanno a volte mani sudate prima di un giro di chiamate a freddo. Prendere il telefono e parlare con completi estranei non è facile perché innesca un'ansia fondamentale: la paura del rifiuto.
Prospettive qualificanti
Se la qualifica ti rende nervoso, probabilmente lo stai vedendo come un'intrusione - ponendo domande estranee a persone sconosciute in modo che tu possa determinare se sono potenziali clienti. In tal caso, cambiare il tuo punto di vista può essere d'aiuto. Non ti stai intromettendo contattandoti e facendo domande. Invece, stai dando ai potenziali clienti l'opportunità di scoprire un prodotto fantastico. Dopotutto, se non credessi che il tuo prodotto fosse eccezionale, non avresti iniziato un business facendolo! Quando si qualificano i potenziali clienti, pensa a te stesso come un esperto - come un dottore o un avvocato - che sta valutando le esigenze del potenziale cliente e trovando una soluzione per il suo problema.
Fare presentazioni
Non è facile alzarsi di fronte a un pubblico, persino a un pubblico di uno. Quando la tua presentazione avviene davanti a tutta una folla di uomini d'affari, a cui tutti hanno il loro volto di gioco, può sembrare un'idea piuttosto terrificante. Il modo più semplice per farsi un'idea di questa paura è fare i compiti. Se sei completamente preparato e hai preparato un'ottima presentazione, e l'hai provata finché non sembra perfetta, ti sentirai molto più sicuro.
Gestione delle obiezioni
Spesso non sono le obiezioni che rispondono che innervosiscono i venditori. Invece, è la paura che provi prima di un appuntamento. E se la prospettiva avesse qualcosa a cui non avevo mai pensato? E se avesse ragione? E se la mia mente svanisse e lui pensa che io sia un idiota?
Ci saranno probabilmente degli appuntamenti in cui si svolgeranno questi tipi di scenari. Tuttavia, la buona notizia è che più appuntamenti si mantengono, meno è probabile che si corrano dei problemi. Col tempo, sentirai molte obiezioni diverse e riuscirai a trovare buone risposte a ciascuna di esse.
Se senti un'obiezione a cui non puoi rispondere, puoi sempre fermarti per tempo. Crea una risposta ritardata come, "Mr. Jones, questo è un punto eccellente. Voglio affrontare pienamente questa preoccupazione, ma non ho tutte le informazioni di cui ho bisogno con me. Posso inviarlo via email più tardi, oggi? "
Chiusura della vendita
La chiusura è il momento della verità, in cui scopri se il tuo duro lavoro sta per dare i frutti. Ci sono almeno tanti modi per chiudere una vendita perché ci sono venditori. Tuttavia, non devi essere complicato. L'importante è avere in mente alcune semplici frasi di chiusura in modo da poterne sputare al momento giusto.
Chiedere referenze
Molti nuovi venditori saltano completamente questo passaggio. Questo è un peccato, dal momento che ottenere i riferimenti da un nuovo cliente ti farà risparmiare tempo chiamata a freddo - che è un'altra fase di vendite ansiosa! Se un potenziale cliente è felice di acquistare da te, probabilmente è felice di parlarti di altre persone che possono trarre vantaggio dall'avere il tuo prodotto.